Dans ce monde toujours plus compétitif, les entreprises utilisent la valeur ajoutée comme moyen de se différencier et d’augmenter leurs marges en commandant des tarifs plus élevés. Vous connaissez l’idée.
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J’ai réfléchi à ce concept la semaine dernière alors que je remplissais mon devoir de maman parfaite chez Bureau en Gros. Par un beau mardi soir, armée de la liste de fournitures scolaires de fiston, j’ai arpenté les rangées de long en large plusieurs fois à la recherche de crayons, d’effaces, de cahiers et même d’une flûte à bec. À ma grande surprise, l’entrepôt était bondé. On s’arrachait les derniers étuis à crayons comme autant d’articles électroniques en plein Boxing Day. Je suis sortie de là épuisée et découragée, bien certaine d’avoir oublié un truc important.
Terrorisée à l’idée de devoir retourner au Quartier DIX30 le lendemain en panique, j’ai raconté ma mésaventure à une amie afin d’obtenir un peu de réconfort. J’ai plutôt eu droit aux soupirs de la professionnelle de la rentrée scolaire :
« Savais-tu que chez Jean Coutu, ils prennent ta liste et préparent tout ce dont tu as besoin en quelques jours? Tu n’as qu’à récupérer tes achats et le tour est joué! »
Pour éviter de paraître complètement ridicule, je lui ai servi mon discours sur la valeur ajoutée. Bien sûr, elle devait avoir payé vraiment plus cher que moi pour ce beau service clé en main parce qu’on n’a rien pour rien dans la vie, etc.
Vérifications faites, c’est gratuit et les fournitures sont offertes à des prix compétitifs. C’est simplement un vrai bon service pratique qui explique pourquoi la majorité des parents de l’Île des Sœurs, où j’habite, achètent leurs effets scolaires chez Jean Coutu pendant que je vais perdre mon temps de l’autre côté du fleuve. Dans l’ensemble, il y a donc peu d’avantages à magasiner chez la compétition; un choix plus grand, quelques articles en solde… Bref, rien qui ne justifie vraiment de perdre son temps.
Ce que cette anecdote devrait nous apprendre
Je crois que la leçon à tirer de cette petite histoire est importante. Avant de penser que la valeur ajoutée que l’on propose au client vaut une fortune et de monter nos prix en conséquence, il est impératif de s’interroger. Notre premier réflexe devrait être de chercher à générer le plus de valeur potentielle pour le client, à un tarif qui sera le plus compétitif possible.
C’est un exercice intéressant à réaliser à l’interne et votre équipe devrait être mise à contribution. Commencez par sonder votre clientèle sur la valeur ajoutée qu’ils aimeraient retrouver quand ils consomment vos produits et vos services. Demandez-leur ce qui ferait en sorte qu’ils achètent davantage et plus souvent.
Analysez ensuite ce que vous êtes en mesure de faire de plus pour les satisfaire, sans augmenter vos prix. Il existe certainement une foule de petits détails qui pourraient améliorer votre offre sans affecter vos marges. Ce sont ces plus qui font toute la différence et qui pourraient vraiment vous démarquer de la compétition.
À la semaine prochaine !
;-)
Stéphanie
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Stéphanie Kennan est présidente de Bang Marketing, une agence de branding et de marketing Web située à Montréal. Elle travaille auprès des PME québécoises depuis 1998 et se spécialise en marketing B2B.
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Stéphanie Kennan est également auteure du livre Mon site web chez le psy.
