Parmi les quatre, l'art de la maîtrise de soi en toute situation... Photo: DR
Que vous réserve 2017? À n'en pas douter, des hauts et des bas dûs aux écueils économiques que rencontrera l'organisation pour laquelle vous oeuvrez. Mais des écueils plus périlleux que jamais, si bien que vos succès seront perçus comme spectaculaires et vos revers, comme catastrophiques.
Autrement dit, dès janvier, il va falloir vous préparer à affronter les tempêtes les plus impressionnantes que vous ayez jamais vues. Comment, au juste? Eh bien, en cultivant quatre talents particuliers, comme je l'ai découvert grâce à une étude fabuleuse. Celle-ci est intitulée Gearing for battle: Ancient warrior wisdom for negotiation et est signée par : Andrea Kupfer Schneider, professeure de droit à l'Université Marquette à Milwaukee (États-Unis); Vasudha Srinivasan, conseillère en communication au Singapore Mediation Centre (Singapour); et James Chiu, professeur de médecine à l'Université de Hong Kong (Chine). Regardons ça ensemble...
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Les trois chercheurs, férus de négociation, se sont demandé si les textes anciens donnaient des conseils pratiques sur l'art de négocier, à savoir d'obtenir une entente avec autrui, à la satisfaction de chacun. Ils se sont ainsi plongé dans trois textes distincts, soit :
> L'Art de la guerre de Sun Tzu, qui est considéré comme l'un des premiers traités de stratégie militaire du monde.
> La Torah, qui correspond à l'enseignement divin transmis par Moïse, selon la tradition du judaïsme.
> Le Bhagavad-Gita, qui est la partie centrale du poème épique Mahabharata, lequel est l'un des écrits fondamentaux de l'hindouisme.
Et — devinez quoi ! — ils ont bel et bien trouvé de tels conseils dans ces textes-là. Il y est indiqué comment négocier en temps de guerre, et donc, comment arriver à ses fins sans combattre ouvertement en période difficile. Ce qui correspond tout à fait à ce qui attend chacun de nous en 2017...
Alors? Que sont ces fameux conseils? Eh bien, ils reviennent à cultiver quatre talents précis, d'après l'étude. Soit :
1. L'art de la maîtrise de soi
La maîtrise de soi est une qualité fondamentale pour qui entend négocier en période de guerre, estiment les trois textes.
Dans L'Art de la guerre, Sun Tzu considère que tout général digne de ce nom doit avoir cinq vertus : la sagesse, la fiabilité, la bienveillance, le courage et la rigueur. Et ce, sachant que la principale est la sagesse. Pourquoi? Parce que celle-ci permet de «faire face à l'inattendu et à l'imprévu». Par conséquent, un général qui se distingue par sa sagesse est en mesure de garder le contrôle de lui-même, et de ses forces, dans n'importe quelle situation.
Dans la Torah, il est dit que «lorsqu'on entre sur le champ de bataille et découvre que l'ennemi est plus nombreux et puissant que nous, il ne faut pas figer, ni céder à la panique, car, en vérité, le Seigneur est de notre côté». Un exemple : le combat entre David et Goliath. Idem, Gédéon est parvenu, avec seulement 300 soldats aux nerfs d'acier, à défaire les Madianites. Du coup, être maître de soi est la clé pour surmonter une difficulté a priori insurmontable, à l'image d'une négociation que l'on considère comme perdue d'avance.
Enfin, dans le Bhagavad-Gita, Krishna souligne que chacun de nous est fondamentalement caractérisé par trois qualités (guna) : le sattva (l'attachement à la joie); le rajas (l'attachement à l'action); et le tamas (l'attachement à la matérialité). Si bien qu'il nous faut — notre vie durant, surtout en période difficile — veiller à équilibrer ces trois attachements-là. Car c'est alors que nous parviendrons à traverser les tempêtes sans souffrance, à l'image d'une âpre négociation.
Qu'est-ce que ça signifie concrètement? D'une part, que l'on doit se mettre à négocier en ayant en tête qu'il nous faut impérativement tenir compte de notre souci d'obtenir satisfaction (sattva), de notre goût pour l'action (rajas) et du contexte dans lequel nous nous trouvons (tamas). D'autre part, que l'on doit également tenir compte des mêmes points concernant l'autre, celui avec lequel nous négocions. L'idée étant, bien entendu, de trouver un juste équilibre dans tout ça.
«Un bon négociateur n'est jamais renversé par une information inopinée, parce qu'il sait aussitôt la mettre en perspective et s'ajuster en fonction de ces nouvelles données. Et ce, sans se laisser submerger par les émotions liées aux changements occasionnés par l'inattendu», résument les trois chercheurs dans leur étude.
2. L'art de la préparation
D'après Sun Tzu, «celui qui prend le temps nécessaire pour tenir des réunions préparatoires à la guerre est à même de l'emporter sur le champ de bataille». Des réunions durant lesquelles «il analysera les forces en présence ainsi que les ressources (matérielles et financières) à disposition». Et ce, sachant que «celui qui emporte la victoire est toujours celui qui s'est préparé au combat, jamais celui qui ne s'y est pas préparé».
Dans le Bhagavad-Gita, il est indiqué que celui qui entend devenir, un beau jour, un sthita prajna, c'est-à-dire une personne brillant par sa sagesse, se doit de savoir se préparer adéquatement au passage à l'action. Se contenter de la contemplation du bonheur ne suffit pas, il convient d'agir pour réellement obtenir satisfaction. Ce qui n'est possible qu'à condition de bien s'y préparer.
Comment, au juste? En tenant compte de son propre tempérament, en identifiant les arguments à avancer et les offres à faire ainsi qu'en anticipant les émotions qui seront associées à l'évolution vers le but visé.
Quant à la Torah, elle fourmille d'histoires soulignant l'importance de la préparation dans toute entreprise audacieuse. Un exemple parmi tant d'autres est celui de la ruse de Débora, qui, sachant que l'armée cananéenne de Siséra s'était équipée en chariots lourdement armés sans savoir qu'une partie du champ de bataille était fait de marécages, a su les attirer là où la puissance de leurs armes s'est retournée contre eux de manière fatale : elle s'était préparée avec intelligence au combat, et en est sortie victorieuse, alors que sur le papier elle était donnée perdante à tous les coups.
3. L'art de la motivation
Sun Tzu souligne dans L'Art de la guerre qu'un véritable leader «entraîne ses troupes, leur impose la discipline, les récompense et, le cas échéant, les punit, toujours de manière juste et appropriée». Et lorsqu'il lui faut négocier une entente, il doit agir de la même façon, en veillant à être armé (en arguments fondés), préparé et motivé. Bref, le bon négociateur est celui qui sait passer à l'action en prenant les choses en mains avec brio, que ce soit seul ou à plusieurs.
Dans la Torah, il est notamment décrit le soin extrême avec lequel Gédéon a composé sa force de frappe de 300 soldats, soit à la suite de différents tests éliminatoires, comme celui qui consistait à boire de l'eau d'une rivière tumultueuse (ont été retenus ceux qui s'étaient penchés pour boire avec leur bouche sans lâcher leurs armes, pas ceux qui avaient pris le temps de poser leurs armes et de puiser de l'eau avec leurs mains jointes). Ce qui lui a permis d'identifier ceux qui, dans leur tête, étaient déjà prêts à en découdre sur le champ de bataille.
Dans le Bhagavad-Gita, un dialogue entre Krishna et Arjuna indique ce que doit faire un leader au moment de négocier. D'une part, il doit agir en modèle, en tenant ses promesses et en ne dérogeant jamais à ses principes. D'autre part, il doit avoir conscience que le résultat obtenu est nécessairement en lien avec la performance des siens, et donc de la sienne propre; et ce, sachant qu'un leader empreint de sagesse — le leader idéal, selon l'hindouisme — est un leader assez humble pour chercher conseil auprès de ceux qui l'entourent.
Autrement dit, pour que tout le monde soit motivé à atteindre les objectifs fixés, il est impératif que tous les membres de l'équipe soient sur la même longueur d'ondes. Ce qui ne peut se faire que si le leader y veille soigneusement. Concrètement, cela peut se traduire par, entre autres, le fait d'avoir une écoute réellement attentive, une grande ouverture d'esprit aux idées neuves et une vraie capacité d'empathie (la faculté de se mettre à la place d'autrui, et donc de percevoir les choses depuis son point de vue à lui).
4. L'art de la persuasion
Qui dit négociation dit persuasion. Forcément. Ce qui se retrouve, bien entendu, dans L'Art de la guerre : «Si tu te connais toi-même et si tu connais l'autre, tu peux livrer une centaine de batailles sans jamais en perdre une seule», dit Sun Tzu.
Et de dresser la liste des 32 signes révélateurs de l'état d'esprit et des intentions cachées de l'ennemi, dont «l'utilisation de mots trop humbles, dissimulant le regroupement en douce de ses forces», «l'utilisation de mots trop agressifs, dissimulant le désarroi véritable de ses forces», ou encore «une proposition d'armistice alors que les forces ennemies n'ont pas encore connu de revers significatif, dissimulant de la sorte la préparation d'une attaque surprise».
Dans le Bhagavad-Gita, Krishna montre par l'exemple comment persuader autrui de se rallier à son point de vue grâce... au silence! Arjuna, désarçonné par une déconvenue, est au bord des larmes. Il ne comprend pas ce qui s'est mal passé, encore moins dans quelle mesure cela est de sa faute. Pour le lui faire réaliser, Krishna ne tente pas de le lui expliquer — il sait que rien ne sert de tenter d'opposer la raison à l'émotion —, il se tait, sans même chercher à consoler son interlocuteur. Il le laisse évacuer tout seul ses vives émotions, puis il laisse la lumière se faire d'elle-même en lui. Et le tour est joué!
Dans la Torah, enfin, il est raconté comment Abraham s'y est pris pour négocier avec... Dieu! Ce dernier voulait détruire les villes de Sodome et de Gomorrhe, en raison des turpitudes de leurs habitants, ce qui indignait profondément Abraham. Le patriarche a proposé un premier deal au Créateur : s'il parvenait à lui montrer 50 hommes pieux issus de ces villes-là, aucune destruction n'aurait lieu. Puis, il est parvenu à faire diminuer les exigences divines, à force de palabres ingénieuses.
Résultat? À la fin de la négociation, il suffisait à Abraham de ne trouver que 10 hommes pieux pour faire taire la colère divine (le hic, c'est qu'il ne les a pas trouvés...). Bref, Abraham a su faire vibrer une corde sensible de son interlocuteur — l'absurdité de massacrer des innocents —, même si celui-ci était tout-puissant; et il a ainsi obtenu gain de cause.
Voilà. Vous venez de saisir — du moins, je l'espère — combien la lecture de L'Art de la guerre, de la Torah et du Bhagavad-Gita peut être riche d'enseignements, y compris pour votre quotidien au travail. C'est ainsi qu'Andrea Kupfer Schneider, Vasudha Srinivasan et James Chiu ont mis au jour les quatre talents à cultiver l'an prochain avec assiduité pour voler de succès en succès en dépit des turbulences qui se présentent à l'horizon. Quatre talents qui ne sont pas nécessairement nouveaux, mais qu'il sera furieusement indispensable de maîtriser à la perfection en 2017...
En passant, le compositeur français Hector Berlioz aimait à dire, pince-sans-rire : «Ah! Quel talent je vais avoir demain...»
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