Forts de ces données recueillies en laboratoire, les deux chercheurs ont concocté un modèle de calcul économétrique à même d'indiquer la meilleure attitude à adopter face à la réception d'un petit cadeau, comme cela se fait tant dans le milieu des affaires (un stylo de luxe, une tasse à café originale, une bouteille de vin, un gadget électronique, etc.). Bien entendu, plusieurs variables entraient en ligne de compte dans ce modèle de calcul : la grosseur du cadeau, la grosseur du contrat en jeu, l'éventuel lien préexistant entre le donneur et le receveur, l'intervention d'une tierce partie neutre,…
Puis, ils ont inséré leur modèle de calcul dans un ordinateur et regardé ce qui se produisait. De nouveaux enseignements ont émergé :
> Le risque de ne pas offrir de cadeau. Si un candidat est en mesure d'offrir un cadeau, mais ne le fait pas, alors la réaction du dirigeant est brutale : ce candidat est immédiatement sanctionné, en étant écarté.
> Le risque de ne pas offrir un beau cadeau. Si un candidat a le malheur d'offrir un cadeau qui ne plaît pas au dirigeant, la réaction, là aussi, ne se fait pas attendre : il est, une fois de plus, écarté.
> Le risque de se faire doubler. Si jamais l'autre candidat se met, à son tour, à offrir un cadeau, c'est celui qui offre le plus beau qui a le plus de chances de l'emporter (68%).
Ce n'est pas tout! Les deux chercheurs ont voulu savoir pourquoi nous étions aussi facilement corruptibles. Ils se sont alors replongés dans les questionnaires qui avaient été soumis aux participants à l'issue de l'expérience en laboratoire, et ont découvert une piste d'explication :
> Une question de réciprocité. Quand on reçoit un cadeau, même modeste, on ressent une sorte d'obligation envers celui qui nous l'offre. C'est plus fort que nous. Nous voulons faire preuve de réciprocité. Car notre vie en société est basée sur ce principe.
Du coup, Mme Malmendier et M. Schmidt ont eu une idée pour atténuer l'effet d'un cadeau reçu sans l'avoir demandé. Pour cela, il convient de jouer sur la réciprocité. Plus précisément, de prendre celle-ci à contre-pied.
