Ainsi, il a été demandé à 24 personnes de se prêter à un petit jeu. Le scénario était le suivant : celle qui interprétait le rôle du dirigeant devait prendre une décision quant à l'attribution d'un contrat, et devait choisir entre deux propositions intéressantes ; avant de trancher, elle recevait un "menu cadeau" de la part d'un des deux candidats, sans aucune condition. Très simple, n'est-ce pas?

L'expérience a été répétée une vingtaine de fois par chacun des participants, en jouant différents rôles, et parfois même avec une variante, à savoir l'apparition d'un intermédiaire, neutre dans l'histoire, qui se chargeait simplement de remettre le cadeau de la part d'un des candidats.

Résultats? Une surprise attendait Mme Malmendier et M. Schmidt au tournant. Une surprise de taille. Car les résultats ne correspondaient pas du tout à ce à quoi on pouvait s'attendre a priori :

> Un impact «significatif». L'impact du cadeau est toujours «significatif» sur la décision prise. Et ce, même si le cadeau est vraiment modeste. C'est clair, la balance a furieusement tendance à pencher en faveur du donneur de cadeau.

> Un impact encore plus grand. L'impact du cadeau est d'autant plus grand si celui-ci est offert par une tierce partie qui n'a aucun intérêt direct dans l'histoire.

> Personne n'est naïf. Ceux qui reçoivent le cadeau savent très bien que celui-ci n'est pas innocent, mais cela ne les empêche pas de l'accepter et de se laisser ainsi influencer dans leur décision. En revanche, quand on demande à un dirigeant "corrompu" ce qu'il pense des autres dirigeants face à la même situation, il considère systématiquement que "les autres le sont plus que lui".