Passé les trois premières semaines, les chercheurs ont introduit une nouvelle donnée dans l'expérience, l'argent. Deux possibilités s'offraient aux participants :

> Se résoudre, «le cas échéant» (en fait, les expérimentateurs savaient pertinemment que la mission était impossible à remplir dans le temps imparti), à ne pas terminer complètement tout le travail demandé d'ici la fin de la sixième semaine, et à ne toucher que la somme d'argent promise au départ.

> S'engager fermement à remplir la mission, «au besoin en faisant des heures supplémentaires», en sachant qu'une prime conséquente serait à la clé.

S'engager fermement? Cela signifiait indiquer dans le calendrier électronique partagé les heures supplémentaires prévues pour finir son travail, tout en ayant conscience que plus les heures s'ajoutaient, plus la prime grossissait, mais de manière régressive (par exemple, la première heure, on touchait une prime de 10 dollars, et la seconde, de 9 dollars).

Résultats? Mme Niederle et MM. Augenblick et Sprenger ont mis au jour trois faits fascinants…

> Trop optimistes. Quand on reporte du travail à la semaine suivante, on a tendance à en reporter plus que ce qu'on fera réellement. Autrement dit, nous sommes trop optimistes dans nos prévisions de nos efforts futurs.

> Une nécessaire carotte. Quand il nous faut faire des heures supplémentaires, la prime promise à la clé est un facteur de motivation indéniable.

> Le risque de procrastination. Quand il nous faut faire des heures supplémentaires, le fait de s'engager fermement à travailler un nombre précis d'heures est, lui aussi, un facteur de motivation indéniable. Car sinon, on a tendance à repousser "éternellement" le travail qu'il nous reste à faire, aussi infime soit-il.