Influencer en maîtrisant l'art de la question

Publié le 30/01/2018 à 13:18

Influencer en maîtrisant l'art de la question

Publié le 30/01/2018 à 13:18

Une bonne question force toujours à réfléchir... Photo: DR

Influencer, c’est se tourner vers l’autre. Les personnes influentes ne sont donc pas seulement habiles à s’exprimer — verbalement et physiquement —, elles savent aussi écouter.


Parler et écouter sont, de fait, les deux piliers des interactions humaines. Mais les personnes influentes ne font pas qu’écouter : elles sont ouvertes et curieuses et savent poser les bonnes questions. Des questions qui font réfléchir, qui font avancer, qui suscitent l’engagement. Des questions qui créent une véritable interaction.


Parce qu’en posant les bonnes questions, vous démontrez une attention à l’autre qui, du coup, n'a qu'une envie, vous répondre sincèrement. Savoir poser les bonnes questions en fonction d’un objectif précis — et savoir écouter les réponses — est ainsi l’habileté que les leaders reconnaissent comme la plus importante pour asseoir leur leadership. C’est ce qui fait que vous n’êtes plus seulement sur le output, mais aussi sur le input.


Prenons le cas où vous avez besoin de savoir où la personne se situe par rapport à ce que vous venez de lui dire, ou bien celui où vous avez besoin de savoir ce qu’il lui manque pour vous suivre, ou encore ce qu’il vous manque pour réussir. Bref, vous avez absolument besoin de son feedback. L’erreur que je rencontre alors le plus souvent, c’est le fait de croire que tout le monde a compris, et que si personne ne s’est opposé à vos propos, c'est que tout le monde est d’accord.


Exemple : vous demandez à la fin de votre présentation «Avez-vous des questions?», tout en ramassant vite fait vos affaires, prêt à filer à votre prochain rendez-vous. (Je caricature à peine.) Pensez-vous vraiment que quelqu’un va vous poser une question? En vérité, tout dans votre attitude, dans la qualité de votre présence, laisse croire que vous ne voulez surtout pas de questions. Au fond, vous ne voulez pas d’interaction. Résultat : les autres n’ont pas envie d’interagir avec vous, et votre influence en prend pour son rhume.


Reprenons la scène. Vous avez fini de parler, vous prenez le temps de marquer une pause en regardant tout le monde, vous ne ramassez pas vos affaires (de toute façon, vous aviez prévu du temps pour cette période de questions et vous l’aviez même annoncé en début de réunion). Alors, qu’allez-vous leur demander?


Une des règles de l’art de la question est de trouver une formulation qui force votre interlocuteur à réfléchir. Réfléchir à quoi? Souvent à une solution. Une bonne question oblige à répondre quelque chose de constructif et engage un dialogue qui débouche sur l’action. Comparez, par exemple, les deux questions suivantes : «Avez-vous des questions?» vs. «Qu’est-ce qui vous manquerait pour passer à l’action?» À la première question, il est facile de répondre «Non» et de "passer à un autre appel", même si l'on n’a pas tout compris. L’interaction n’aura pas lieu. Par contre, il est impossible de répondre «Non» à la seconde question. Car, peu importe la réponse que cette question fera surgir, elle vous permettra de vous rapprocher de votre auditoire et vous donnera des informations capitales pour adapter votre offre ou votre stratégie en vue d’une action future. À l’issue de ce dialogue, vous aurez peut-être même identifié des solutions auxquelles vous n’aviez pas encore pensé. De plus, vous serez perçu comme une personne capable de travailler en équipe, une autre qualité souvent attribuée aux vrais leaders.


Les questions que vous allez poser à la fin de votre présentation pour valider la compréhension de votre auditoire font partie de votre présentation; préparez-les comme vous préparez tout le reste. Pour savoir quelles questions poser au juste, vous devez avoir en tête une intention stratégique; c’est là une autre règle de l’art de la question.


 

À propos de ce blogue

GESTIONNAIRES INSPIRANTS, c’est une invitation à assurer son leadership en améliorant sa façon de communiquer. Chaque billet de la réputée coach en communication managériale, Isabelle Lord, est un instant de réflexion sur ce qui marche ou pas dans vos communications avec vos employés, vos collègues, vos patrons ou vos clients. Mais c’est surtout des conseils éclairés et pertinents à mettre en pratique. Tout de suite.

Isabelle Lord

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