Influence durable: la méthode des 5 questions

Publié le 30/11/2017 à 14:28

Influence durable: la méthode des 5 questions

Publié le 30/11/2017 à 14:28

Rivaliser de clarté, telle est la clé... Photo: DR

Peu importe l’angle sous lequel on observe le comportement des gens d’influence, on n’y échappe pas : ils sont clairs. Ils ne tournent pas autour du pot, on les comprend quand ils parlent ou écrivent. Ils savent où ils vont et où ils veulent amener les autres. Quand ils nous demandent quelque chose, on sait ce qu’ils attendent de nous, on ne les fait pas répéter. Comment arrivent-ils à s’exprimer avec autant de clarté? Voici les quatre balises qui encadrent leurs communications : ils se demandent comment l’autre (l’interlocuteur, le comité, l’équipe, le client, l’employé, etc.) va recevoir le message avant même de penser à ce message, ils ont une intention claire, ils savent valider la compréhension et, enfin, ils ne soignent pas seulement leurs mots, mais aussi leur langage physique, le non-verbal.


Comment l’autre va-t-il recevoir le message?


Pour être clair, il ne suffit pas de posséder son contenu ou d’être le plus grand expert, il faut penser à l’autre, c’est-à-dire à son auditoire. C’est en pensant à l’autre que vous allez vous préparer. C’est en pensant à l’autre que vous allez choisir vos mots et vos arguments : vous ne voulez pas étaler vos connaissances, vous voulez être compris. Ne vous perdez pas dans les détails et dans les processus si vous vous adressez à un comité de direction, venez-en au fait et cadrez vos propos à l’intérieur de la mission ou de l’orientation stratégique de l’entreprise ou du département. À l’opposé, n’espérez pas influencer un groupe d’employés en faisant valoir la rentabilité de l’entreprise ou en les convoquant un vendredi à cinq heures. Bref, pensez aux autres, adaptez votre message.


Si votre contenu est bien préparé, vous serez capable de vous en tenir aux 10 minutes, période de questions comprise. Et on vous sera reconnaissant! Vous devrez peut-être couper certaines parties, mais vous aurez réussi à aller à l’essentiel sans vous éloigner de votre objectif.


Avoir une intention


Dans mes formations, j’enseigne une méthode, extrêmement efficace, qui repose essentiellement sur cinq questions dont la toute première est la suivante : quel est le but de votre communication ou quelle est votre intention? Êtes-vous là pour rallier? Pour convaincre? Pour justifier une décision ou demander un nouveau budget? Pour modifier un comportement? Pour obtenir un engagement? Souvent, les gens me répondent : «Je suis là pour informer». Malheureusement, si c’est vraiment votre objectif, ne dérangez pas les gens, envoyez-leur un courriel, cela suffira. Vous n’avez pas besoin de maîtriser l’influence durable pour informer, mais pour obtenir un engagement oui.


Souvent, le simple fait de valider la compréhension peut changer les choses ou vous amener déjà dans une prochaine étape. Il faut cependant un certain doigté pour obtenir des réponses sincères. Il ne suffit pas de demander : «Est-ce que c’est clair?» ou «Avez-vous compris?» Tout le monde va vous répondre «Oui» par réflexe et parce que personne ne veut passer pour un imbécile qui ne comprend pas. Pour valider la compréhension, vous devez poser des questions ouvertes, c’est-à-dire auxquelles on ne peut répondre par «oui» ou par «non». Par exemple : «Que retenez-vous de ce que je vous ai proposé?», «Avez-vous des idées pour faire de ce projet un plus grand succès encore?», «Qu’est-ce que vous en pensez?», «Comment le recevez-vous?», «Avec quoi partez-vous?», etc.


Attention au non-verbal


Si la majorité des gens choisissent avec soin les mots qu’ils vont dire, ils négligent trop souvent leur gestuelle et leur voix.


La gestuelle comprend les expressions de votre visage, vos gestes, votre posture, la distance que vous mettez entre vous et votre interlocuteur, ou la proximité que vous créez. Quand vous parlez, les gens vous regardent, ils ne font pas que vous écouter. C’est à travers ce regard qu’ils portent sur vous qu’ils peuvent confirmer ou non votre message.


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À propos de ce blogue

Isabelle Lord, présidente de Lord Communication managériale, est aussi auteure de plusieurs livres à succès dont «Le courage de dire». Conférencière et coach réputée, Isabelle Lord est reconnue pour son approche pragmatique et stimulante de la communication de gestion. Chaque billet de ce blogue est un instant de réflexion sur vos communications et une source de conseils éclairés et pertinents en mettre en pratique.

Isabelle Lord

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