Lorsqu'une négociation dérape...

Publié le 20/05/2017 à 10:22

Lorsqu'une négociation dérape...

Publié le 20/05/2017 à 10:22

Tout peut partir d'un stupide malentendu... Photo: DR

C’est avec joie que je vous retrouve chers lecteurs, suite à une pause qui m’a permis, avec la complicité de l’équipe de rédaction du journal Les Affaires, de donner une nouvelle orientation au blogue que j’anime depuis maintenant trois ans.


En effet, du «Regard du coach» je passe à «Il y a toujours une solution». Mon intention est de vous présenter des situations dans lesquelles la solution nécessite de mettre à profit différentes habiletés et compétences qui nous font sortir de notre zone de confort.


Le premier cas, une négociation qui dérape, en est un excellent exemple.


Bien négocier nécessite beaucoup plus qu’évaluer notre rapport de force. Cela requiert que les deux parties puissent lire et comprendre le besoin et surtout, ce qui le motive (le réel besoin derrière le besoin exprimé).


Avant d’influencer, il faut comprendre les réelles intentions de l’autre partie. Pour le comprendre, il faut l’écouter… pour vrai… et non tenter d’argumenter tout au long de l’écoute. À défaut de quoi, la négociation peut rapidement déraper.


Prenons le cas de Marie qui doit négocier avec Jean, un consultant qui est considéré comme un électron libre. Conscient de sa «valeur marchande» tant en termes d’honoraires qu’en terme d’expertise, il adopte un comportement que Marie qualifie de «vedette».


Marie a un mandat clair de la part de son vice-président: elle doit réussir à négocier avec Jean de façon à ce que celui-ci se conforme aux règles et processus de l’entreprise, qui stipulent une relative équité entre lui et les autres consultants et employés assignés au même projet d’envergure.


Marie arrive, prête à sa rencontre avec Jean. Elle est confiante que Jean et elle arriveront à s’entendre, car tous les deux ont à cœur que le projet soit couronné de succès.


De son côté, Jean arrive sur la défensive. Il ne comprend pas pourquoi Marie tient à le rencontrer en face à face, pour lui parler des conditions contractuelles.


Marie débute la rencontre en lui parlant du projet, du mandat qui a été approuvé dans ses différentes phases de réalisation. Elle lui parle de l’équipe en place et du rôle qu’elle voit pour Jean dans l’équipe.


Jean ne s’attendait pas à se faire décrire un projet d’une aussi grande envergure et encore moins du rôle de «lead technique» que Marie entend lui faire jouer.


Jean se «braque» et s'oppose à presque tout ce que Marie lui présente.


La rencontre se termine, et Marie sait qu’elle n’a pas atteint son objectif.


Pourtant, c’est rare que Marie n’atteigne pas ses objectifs. Encore moins lorsqu’il s’agit de négocier avec des ressources.


Marie le prend «personnel» et cherche déjà à remplacer Jean sur le projet.


Après une discussion avec son mentor, qui l’a amenée à voir qui de Jean ou elle était en train de faire une «crise de vedette», Marie arrive à la conclusion qu’elle n’a plus la saine distance émotionnelle pour poursuivre cette négociation importante pour le projet.


Elle fait donc preuve d’humilité et demande à son bras droit, Julie, de reprendre la négociation avec Jean.


Julie accepte le mandat et rencontre Jean une semaine plus tard, en ayant en main ce qu’il faut pour bien répondre aux préoccupations de Jean.


La négociation se déroule bien, Jean et Julie faisant certains compromis qui, en définitive, seront bénéfiques pour le mandat.


Julie a été une bonne joueuse d’équipe dans ce dossier. Marie a été suffisamment forte émotionnellement pour s’écarter du dossier pour le bien du mandat. Jean, une fois le choc passé, a vu l’opportunité pour lui de sortir de sa zone de confort et d’apprendre, en acceptant de faire partie intégrante de l’équipe et d’en respecter les principales règles et processus.


Oui, même quand une négociation dérape, il y a toujours une solution pour arriver à une entente qui sera bénéfique pour toutes les parties en présence.


 

À propos de ce blogue

Vous faites face à des défis complexes ? Geneviève Desautels dévoile ici des cas réels auxquels des dirigeants ont été exposés. Et puisqu’il y a toujours une solution, la saine distance et l’expertise de la consultante, coach certifiée, présidente de Amplio Stratégies et Univers interactif, éclaireront votre prise de décision.

Geneviève Desautels

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