Pendant plus de 35 ans, le marketing a été l’affaire de tous chez Artopex. Le président en faisait, les directeurs de départements en faisaient, y compris les membres de l’équipe des ventes. Comment cette entreprise spécialisée en mobilier de bureau est-elle donc parvenue à créer un département de marketing officiel ?

« Avec de la communication, de la communication et encore beaucoup de communication. Des rencontres mensuelles et la formation de petits comités ont été nécessaires pour convaincre tous les intervenants de l’utilité et de l’intérêt de l’entreprise à bénéficier d’un tel département », répond Francis Pelletier, directeur expérience client chez Artopex. Francis Pelletier, abordera justement cette transition au cours d’un panel sur la communication et la résistance aux changements, lors de la conférence Marketing B2B présentée par les Événements Les Affaires, le 21 novembre prochain, à Montréal.

Utiliser le marketing intelligent pour améliorer l’offre de service

Pourquoi créer ce département maintenant? Pourquoi ne pas l’avoir fait avant? « Dans le contexte d’aujourd’hui, l’entreprise ne pouvait plus se permettre de se passer d’une telle force, insiste Francis Pelletier. Les nouvelles techniques de marketing, y compris les nouvelles technologies dans ce domaine nous incitaient à affiner nos stratégies de ventes. Il fallait franchir cette étape pour être en mesure d’innover et d’améliorer notre présence sur les marchés. »

L’actuel terrain de jeu d’Artopex se trouve en Amérique du Nord. Plus de 60% des revenus proviennent du Canada, principalement du Québec, et l’autre 40% provient des États-Unis. « Notre nouvelle équipe marketing, composée de trois personnes, détient maintenant les outils d’intelligence de marché pour optimiser davantage nos territoires, notamment tout le Nord-est américain », soutient le panelliste.

La création de ce département favorise, dit-il, une meilleure vue d’ensemble des divers projets de vente aux clients. Elle améliore aussi les échanges lors des rencontres mensuelles entre les ventes et l’équipe de recherche et développement sur les besoins actuels du marché. « Tous les gros projets de ventes se retrouvent maintenant dans un même canal. Ce qui nous permet de voir rapidement les produits les plus appréciés, les tendances qui se dessinent. Cet outil fournit également de bons indices aux représentants des ventes ainsi qu’aux développeurs de nouveaux produits à présenter. En d’autres mots, on est encore plus efficace avec notre force des ventes », indique Francis Pelletier.

Soulignons qu’Artopex avait également une belle occasion pour créer ce nouveau département : l’entreprise est en processus de relève. « Mon frère Martin et moi, qui allons sous peu prendre la relève de notre père Daniel, avons convenu qu’il s’agissait d’un bon moment pour intégrer ce département dans la culture de l’entreprise. »

Des ventes qui grimpent

Et les résultats ne se font pas attendre. Depuis deux ans, les ventes d’Artopex ont grimpé. « L’objectif est de parvenir à doubler les revenus de l’entreprise d’ici 2021. Lors de la création du département de marketing, nous avons baptisé cet objectif « 2X6 ». C’est-à-dire : doublons nos revenus d’ici les six prochaines années. En deux ans, nous avons déjà réalisé 50% de cet objectif. »

En fait, conclut-il, tout fonctionne pour le mieux parce que chaque département se concentre désormais sur ce qu’il fait de mieux. « Nous sommes maintenant un grand orchestre où chacun joue et maîtrise son instrument à point. »

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