Les stratégies de base de la négociation

Publié le 22/03/2012 à 10:58, mis à jour le 02/04/2012 à 13:10

Les stratégies de base de la négociation

Publié le 22/03/2012 à 10:58, mis à jour le 02/04/2012 à 13:10

Par Marc Dutil, Katia Renaud, Franck Nicolas et Nathaly Riverin

BLOGUE.La négociation se retrouve partout : en couple, dans les magasins, au travail… Cette aptitude joue donc un rôle important dans notre vie. Si les contextes sont innombrables où nous avons à négocier, parfois, il est plus facile de le faire alors qu’à d’autres occasion la négociation semble difficile, voire même impossible. Mieux vous comprendrez le fonctionnement de la négociation et plus il vous sera aisé de l’utiliser avec succès ! Heureusement, vous n’avez pas à suivre une formation complète ou à lire un livre pour apprendre certaines stratégies qui amélioreront vos capacités à négocier. Les voici !


La négociation est un processus


Quel processus fondamental la négociation poursuit-elle ? Elle permet à deux ou à plusieurs personnes de trouver les conditions que toutes trouveront acceptables pour répondre à leurs besoins, résoudre leurs problèmes ou atteindre leurs objectifs. Puisque ce processus est interpersonnel, il nécessite des qualités relationnelles certaines, comme le tact et une bonne capacité à communiquer. 


Malheureusement, la négociation peut aussi être déplaisante puisqu’elle souligne les différences entre les intentions et les besoins de chacun. Mieux vous connaîtrez et maîtriserez ces limites et plus vous aurez de facilité à négocier.


Les difficultés reliées à la bonne communication


Le manque de compréhension mutuelle. Une bonne négociation vise à trouver la meilleure conclusion possible pour tous, et l’une des manières les plus efficaces d’y parvenir est de s’ouvrir à l’autre personne dans ce qu’elle est et dans ce qu’elle nous présente. Il s’agit d’une relation gagnant-gagnant : au lieu d’essayer de gagner au détriment de l’autre, il est certain que vous obtiendrez une meilleure solution pour vous-même si vous êtes ouvert à en trouver une pour l’autre. 


Le rôle perturbateur et conflictuel des émotions négatives. Il n’est pas surprenant de constater que les émotions risquent rapidement d’être sollicitées si nous négocions sur des sujets qui touchent à nos besoins et à nos priorités. Même si les émotions sont normales, nous pouvons éviter qu’elles ne brouillent l’issue de la négociation en nous concentrant sur le bénéfice des deux parties et non sur celui d’une seule.


Se concentrer sur les divergences d’opinion et de personnalité et non sur la question. Une des sources d’émotions négatives et de conflits, lors de la négociation, consiste à se laisser distraire par les mots, l’attitude et les émotions des autres. Elles constituent autant de manières de nous éloigner de ce qui fait l’objet de la négociation. Lorsque cela se produit, le fait de se recentrer et de répéter le sujet sur lequel on négocie aide à oublier que, peut-être, nous n’apprécions pas particulièrement la personne que nous avons devant nous. 


Les attitudes constructives à favoriser


Pour augmenter les chances que votre séance de négociation se traduise par un succès, voici quelques éléments sur lesquels vous concentrer :


Nourrissez la perspective gagnant-gagnant en sollicitant le point de vue de l’autre. De cette manière, vous diminuerez les barrières et serez sur un terrain fertile pour faire accepter vos propres besoins.


Clarifiez la communication. Les conflits et les émotions négatives sont souvent le résultat de malentendus. En demandant à l’autre de clarifier sa pensée, et en clarifiant vous-même tout ce qui porte à confusion, vous éviterez de tomber dans ces pièges.


Écoutez avec respect. Il n’est pas tout d’avoir de bonnes intentions. Encore faut-il que nos paroles et nos attitudes les reflètent. Si vous vous ouvrez au point de vue de l’autre en lui demandant son avis, n’oubliez pas de rester cohérent et d’écouter avec respect ce qui est dit. Ce gage de confiance augmentera les chances d’arriver à un consensus satisfaisant.


En suivant ces quelques stratégies, vous sauvegarderez l’ouverture et vous assurerez que la négociation reste sur un terrain qui mènera à une entente que personne ne regrettera !


Par Franck Nicolas, Directeur du coaching, École d'Entrepreneurship de Beauce


Ce texte fait partie d’une série hebdomadaire que signeront tour à tour les membres de l’équipe de EEB. Ces derniers côtoient les grands entrepreneurs du Québec jour après jour, construisant avec eux des formations sur mesure pour la relève entrepreneuriale du Québec. Le blogue de l'École d’Entrepreneurship de Beauce (EEB), nommé Entrepreneurs de tête, entrepreneurs de cœur vise à partager ses rencontres uniques. Nous vous parlerons d’anecdote, de comportements, de valeurs et d’attitudes. Et surtout pas de statistiques ! Découvrez avec nous l’essence même de l’esprit entrepreneurial du Québec.


 

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