(crédit: Bruno Guérin) Simon Robert, directeur de la responsabilité sociétale Loto-Québec, donne l'atelier "Comment approcher les grandes entreprises"
«Les entrepreneurs doivent cesser de voir la grande entreprise comme un pourvoyeur d’argent seulement. Je n’ai pas d’argent à donner. Je dois rendre des comptes à mes supérieurs. Les grandes entreprises font des partenariats. Elles cherchent des projets que ni vous ni elle ne pourraient réaliser seuls. Il doit y avoir un effet multiplicateur. » Simon Robert, directeur de la responsabilité sociétale chez Loto-Québec
Simon Robert a animé l’atelier «Comment approcher les grandes entreprises» offert aux 10 finalistes du concours «Mouvement» de Novae. «Mouvement» s’adresse aux projets à impact sociétal. Les porteurs de ces projets ont besoin de partenaires pour parvenir à leurs fins. Ils visent souvent la grande entreprise. Mais comment attirer l’attention et l’intérêt de grandes organisations très sollicitées? Une question que se posent aussi bien les entrepreneurs sociaux que les entrepreneurs traditionnels.
Les 10 étapes avant de demander de l’argent, ou autre chose, à une grande entreprise
1- Élaborer la liste de partenaires potentiels
Vous avez un domaine d’expertise. Quelles sont les entreprises proches de celui-ci? Celles qui ont des activités directes, ou indirectes, qui peuvent être intéressées par le capital social que vous offrez? «Ne vous censurez pas. Il y a une marque ou une entreprise qui vous fait tripper. Vous ne voyez pas nécessairement le lien avec votre projet. Mettez-la tout de même sur votre liste. Vous connaissez peut-être quelqu’un d’influent dans une grande entreprise, mais celle-ci n’est pas liée à votre activité? Mettez son nom sur la liste. Il dispose peut-être d’un revenu discrétionnaire ou il peut mettre son réseau à votre disposition.»
Une suggestion de lecture : «The obstacle is the way, the Timeless Art of Turning Trials into Triumph», de Ryan Holiday
2- Prioriser
Parmi la liste précédente, cibler l’entreprise (ou les trois entreprises) la plus pertinente de votre liste. Apprenez tout ce que vous pouvez sur elle pour identifier l’intersection entre votre projet et ses besoins actuels.
«Toutes les entreprises cherchent un lien social, affirme Simon Robert. Nous aimerions tous être un Patagonia ou un Toms. Mais souvent, notre modèle d’affaires est trop rigide pour le permettre. C’est pourquoi nous avons besoin de projets parallèles en partenariat»
3- Demander
Que voulez-vous exactement? «Soyez créatif. Lorsque vous demandez de l’argent c’est pour combler un besoin que votre entreprise n’a pas les moyens de remplir. La grande entreprise a probablement cette ressource. Au lieu de lui demander de l’argent, demandez-lui un accès à ce dont vous avez besoin.»
Un truc: plus il y a de capital social associé à un projet, plus attirant il devient pour la grande entreprise. Vous êtes associé à une autre entreprise sociale? C’est excellent.
Et puis, avant d’approcher un éventuel partenaire financier, il est bon de rallier quelques partenaires symboliques. «On aime ça voir des logos au bas du document que vous nous présentez. C’est rassurant», confie Simon Robert.
Un truc : proposez un projet-pilote, cela pourrait désamorcer les craintes de la grande entreprise devant l’inconnu.
Une suggestion de lecture, ou de vidéo : «Start with why», de Simon Sinek, pour vous aider à définir votre but ultime ce qui facilitera l’identification de votre besoin.
4- Identifier votre interlocuteur
Ce n’est pas parce vous proposez un projet à impact social qu’il faut d’emblée cibler la responsable du développement durable. «Il y a très peu d’argent à la direction du développement durable», prévient Simon Robert. Essayez les ressources humaines (pour la mobilisation du personnel) ou le marketing (pour le branding)
5- Identifier l’impact pour votre entreprise
Qu’est-ce que ce partenariat va vous rapporter? Si votre interlocuteur vous accorde ce que vous demandez, quel sera l’impact sur votre projet?
6- Identifier l’impact pour la grande organisation
Qu’est-ce que ce projet rapporte à la grande entreprise (mis à part se sentir bien)?
L’aidez-vous à obtenir un meilleur positionnement local? À redorer sa réputation? « Plusieurs porteurs de projets sociaux ou environnementaux écartent d’emblée certaines entreprises parce qu’elles ont mauvaise réputation. Mais si vous voulez que les choses s’améliorent, il faut aussi travailler avec celles-ci. Vous avez peut-être le pouvoir de contaminer positivement ces entreprises», souligne Simon Robert. Il ajoute, «Le défi consiste à ce que le partenariat ne dénature pas votre projet ni votre mission.»
7- Identifier votre élément différenciateur
Pourquoi votre interlocuteur devrait-il s’impliquer avec vous plutôt qu’avec un autre projet? Sachez quels sont les autres projets similaires au vôtre et ce qu’ils proposent de semblable et de différent. Assurez-vous de pouvoir expliquer avec précision en quoi votre projet est innovateur.
Une idée: pensez «capital social». Relisez le no3. La grande organisation s’associera aux projets porteurs du plus grand capital social. Peut-être qu’en faisant l’inventaire des projets similaires aux vôtres vous trouverez avantageux de vous associer à l’un d’entre eux pour augmenter le capital social que vous proposez. Cette association peut aussi être réalisée avec un projet complémentaire au vôtre qui lui ajoutera de la valeur et de l’impact.
8- Se renseigner sur son interlocuteur
Prenez le temps de consulter le profil LinkedIn de celui ou celle que vous allez rencontrer. Quelle est sa feuille de route ? Quelles autres postes a-t-elle occupé? À quelles associations/groupes appartient-elle? Quels sont ses loisirs? Qui sont ses autres contacts? On est plus enclin à s’associer à un projet, et à maintenir ce partenariat, lorsqu’on y voit un lien émotif.
Ne demandez pas aux gens de faire le travail à votre place. Ce n’est pas à votre interlocuteur de faire une session de remue-méninges avec vous pour trouver la bonne personne pour votre projet. Allez-y de demandes précises. Vérifiez rapidement si vous vous adressez à la bonne personne et si elle a un budget ou un accès à des ressources dont vous avez besoin.
Ne soyez pas désespéré, concentrez-vous sur ce que votre projet apporte à la grande entreprise, pas seulement sur votre besoin.
9- Se renseigner sur le calendrier
À quel moment se termine l’année financière de l’entreprise que vous visez? Vers la fin de l’année, certains budgets peuvent devenir disponibles. Sinon, tentez de savoir à quel moment les prochains budgets seront élaborés
10- Identifier les indicateurs de performance de votre projet
Comment mesurera-t-on que votre projet a porté ses fruits? Votre interlocuteur devra rendre des comptes à ses supérieurs. « Ne nous répondez surtout pas que votre projet va nous aider à remplir une page dans notre rapport de responsabilité sociale! Ça ne suffit pas, nous n’en sommes plus là. Nous avons besoin de données quantitatives », prévient Simon Robert. Ne vous présentez pas devant une grande entreprise sans indicateur de performance pour votre projet, cela mettrait en péril votre crédibilité. Et, du coup, vos chances d’obtenir ce que dont vous avez besoin.
Voici la liste des 10 finalistes du concours Mouvement : Prairies ( floriculteur urbain), Naak (barre énergétique aux grillons), Bois public (revalorisation des arbres coupés à cause de l’agrile du frène), Nectar (capteur d’information pour les ruches), Éau (ferme aquaponique), MR- 63 (revalorisation des wagons de métro), Cambium (sentiers écologiques et culturels), Simplyk (facilitateur de bénévolat), Umiko (agriculture en circuit fermé), Map (incubateur de projets solidaires). Le gagnant du grand prix sera dévoilé le 13 février.
