Fournisseur et partenaire

Les Affaires,
1 décembre 2007

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On trouve encore au Québec et ailleurs dans le monde des entreprises qui choisissent leurs fournisseurs strictement en fonction de leurs prix et de leur capacité à respecter leurs engagements. C'est le cas, par exemple, de Home Depot. Chaque année, ce grand détaillant compare ses fournisseurs, et celui qui ne peut pas atteindre le plus bas prix est éliminé.

Une approche qui va à contre-courant des tendances de l'heure, selon Mehran Ebrahimi, professeur au Département de management et de technologie de l'UQAM : "Il ne faut plus penser aux fournisseurs comme à des entités interchangeables. Partout dans le monde, on évolue vers une logique de collaboration à long terme. Il n'y a qu'en Amérique du Nord où les entreprises se montrent encore "infidèles".

Philippe Hoste, chef de la direction chez Sonaca NMF Canada, abonde dans le même sens : "Pourquoi moi, un fournisseur, me lancerais-je dans certains développements, si dans un an le couperet risque de m'éliminer?" s'interroge-t-il.

Plus qu'une relation, un état d'esprit

Pour Axel Culoz, conseiller senior chez GCL Logistique à Montréal, l'ancienne approche selon laquelle un client faisait affaire avec deux ou trois fournisseurs interchangeables est chose du passé. "Le client qui donne des ordres à un fournisseur qui les exécute, c'est fini", martèle-t-il.

Aujourd'hui, la tendance est à la collaboration à long terme. Sonaca, un fournisseur de clients importants dans l'aéronautique, comme Bombardier, Embraer et d'autres, a les mêmes exigences pour ses fournisseurs que ses clients à son endroit. "Je cherche des entreprises prêtes à travailler dans le même état d'esprit que mes clients quant aux exigences", soutient Philippe Hoste.

Quel est cet état d'esprit? Il s'agit pour l'entreprise de repérer des fournisseurs qui manifestent un ensemble d'attitudes allant au-delà des exigences de base que sont un bon rapport qualité/prix et la capacité de livrer les quantités requises.

Pour Sonaca, la capacité d'innovation et d'amélioration continue du fournisseur sont certainement des attitudes qui joueront un rôle prépondérant quant au choix. "Il est important pour nous d'avoir des fournisseurs qui sont proactifs sur ces deux aspects, souligne Philippe Hoste. Ils nous aident à être plus performants avec nos propres clients." Parfois, les attentes d'un client sont encore plus grandes, relève Mehran Ebrahimi. "Le client attend de son fournisseur qu'il fasse la R-D nécessaire pour amener le produit à la fine pointe dans son domaine. Si, par exemple, je produis des phares d'auto, je n'oeuvre plus dans un cadre traditionnel, où mon client me donne ses dessins et me demande simplement de les fabriquer. Je suis dans une situation où le client me demande de lui apporter ce qui se fait de mieux dans le domaine des réflecteurs."

Dans certains secteurs, la flexibilité et la rapidité de réponse sont tout aussi cruciales. Là encore, la capacité du fournisseur individuel n'est pas le seul élément à considérer. "Il faut tenir compte de toute la chaîne logistique qui est derrière le fournisseur pour savoir s'il pourra s'adapter aux fluctuations du marché, soutient Axel Culoz. Par exemple, ce fournisseur demande-t-il toujours trois mois de préavis pour apporter des changements à son mode de production, ou peut-il faire des modifications dans un délai de trois jours ?"

Autre point important : la fiabilité du fournisseur. Quand une entreprise fait affaire avec un fournisseur qui livre en mode juste-à-temps pour la chaîne de montage, elle doit s'assurer qu'il respectera ses engagements. Il importe donc de connaître la stabilité de sa main-d'oeuvre, le climat des relations de travail, sa capacité financière, la solidité de ses approvisionnements.

État de veille

Un autre aspect important et trop souvent laissé de côté, que soulève Pierre-André Julien, professeur émérite à l'Institut de recherche sur les PME de l'Université du Québec à Trois-Rivières, est la capacité d'un fournisseur de recueillir et d'analyser de l'information à l'intérieur de son propre réseau d'affaires et d'en faire profiter son client. Selon le spécialiste de la PME, l'entreprise intelligente choisira ses fournisseurs en tenant compte aussi de la richesse d'information qu'ils peuvent lui apporter, et tâchera d'en faire des partenaires dans son activité de veille stratégique : comment les prix de telle denrée sont-ils appelés à changer? Cette machine dernier cri deviendrat-elle rapidement désuète? Quelle nouvelle technologie émergera au cours des deux prochaines années ?

Quels que soient les secteurs d'activité, on s'achemine de plus en plus vers des relations où tous les maillons de la chaîne sont solidement liés. Dans une grande mesure, la relation est davantage une relation partenaires/collaborateurs que clients/fournisseurs. "Il arrive qu'un client me demande de m'associer à la conception d'un nouvel avion. Il est important que je puisse moi-même faire appel à mes fournisseurs clés pour profiter de leur expertise. De cette manière, le produit final résultera des meilleures pratiques de toute la chaîne. On peut comparer cette démarche à une forme de partenariat", souligne Philippe Hoste.

Quand vient le moment de sélectionner un "fournisseur/futur partenaire", il importe de ne pas s'arrêter seulement au plancher de son usine, mais d'ouvrir grand les portes : celles de l'innovation et de la R-D, par exemple (À quand remontent ses dernières améliorations majeures? Deux mois? Deux ans?). Celle de la veille stratégique (Est-il aux aguets des progrès de son secteur ou se contente-t-il de faire comme tout le monde?). Celle du dynamisme (Quelle est la qualité et la rapidité de ses livraisons?). Et bien sûr, geste trop souvent négligé, il ne faut pas oublier de parler à ses clients. Pour Axel Culoz, "si le candidat fournisseur est méfiant et fermé, cela peut être un signe avant-coureur d'une relation qui ne se placera pas sous le signe de la collaboration la plus empressée". Et une relation comme celle-là, personne n'en veut.