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Peut-on jouer sa vie professionnelle sur un coup de poker ?

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Isabelle Mercier n'hésite pas à s'habiller en "vamp" pour distraire ses adversaires. Photo : DR.

Savoir bluffer peut donner un coup de pouce à votre carrière. Ou la stopper net.

Pas moyen d'échapper au bluff, cet art qui consiste à ruser et à dissimuler des informations pour influencer son interlocuteur. N'avez-vous jamais fait croire à un commerçant que vous étiez prêt à aller voir ailleurs pour trouver moins cher ? Et n'avez-vous jamais eu l'impression qu'une nouvelle relation d'affaires vous avait invité dans un restaurant chic seulement pour vous impressionner ?

Et pourtant, la question demeure délicate. " Pas question de m'exprimer sur ce sujet ", répond l'ex-premier ministre du Québec Lucien Bouchard, reconnu pour être un fin négociateur. Pourtant, qui sait mieux que lui qu'on n'entame jamais une discussion d'affaires sans cacher ses meilleures cartes ?

Tous les gens d'affaires québécois que nous avons joints pour cet article ont eu la même réaction. Dans le milieu, chacun rentre dans sa coquille dès qu'une discussion est lancée sur le bluff. Car la ligne est mince entre bluff et mensonge. On vantera l'habileté et la finesse de ceux qui ont su négocier une convention collective, même si on sait que les deux parties n'ont pas entamé les pourparlers en mettant d'emblée cartes sur table. En revanche, tromper les autres n'est pas une pratique recommandable, même à petite échelle : celui qui, par exemple, invente une excuse pour justifier un retard compromet la confiance qu'on lui porte.

Des similitudes avec le poker

Le débat ne date pas d'hier. " Il est possible d'apprendre beaucoup sur l'art de faire des affaires en faisant une comparaison avec le poker. Dans les deux cas, la chance joue un grand rôle, mais à long terme, le gagnant est celui qui joue de façon constante. Pour vaincre, il faut avoir une grande connaissance des règles du jeu, savoir se contrôler, et ne pas rater les occasions qui se présentent ", écrivait Albert Z. Carr dans la Harvard Business Review... en 1968 !

Dans son article, Is Business Bluffing Ethical ?, M. Carr laissait peu de doute sur le fond de sa pensée. Si la vérité amène le respect, dit-il, le bluff peut être vu comme une stratégie efficace pour parvenir à ses fins. " Même les enfants savent que si une personne a obtenu du succès en entreprise, elle a parfois laissé la franchise de côté pour pratiquer l'art de la demi-vérité et du mensonge par omission ", affirme-t-il.

Mais la réalité est-elle aussi simple ? L'art de la négociation, que ce soit pour régler un conflit de travail ou pour acquérir une entreprise, demande de grandes qualités.

Ainsi, pour convaincre, il faut d'abord comprendre ce qui motive les personnes avec lesquelles on traite. " Vous devez cesser de penser à vos objectifs et vous concentrer sur ceux de votre vis-à-vis. Si vous ne pouvez saisir les raisons pour lesquelles votre offre est intéressante pour lui, votre proposition ou votre pari ne sera jamais aussi bon que vous le pensez ", écrit, dans un article intitulé " The Fundamental Theorem Of Investing ", David Sklansky, un gourou... du poker !

Parmi les qualités d'un bon négociateur, du doigté pour dévoiler ses arguments de manière progressive est tout aussi important.

Les joueurs de poker qui gagnent n'ont pas toujours les meilleures cartes en main, mais ils savent être patients et ils évaluent minutieusement leur environnement et les risques courus avant de faire preuve de témérité et de bluffer. Comme bien des entrepreneurs qui ont réussi à tirer leur épingle du jeu.

À ses risques et périls

Mener sa carrière comme une partie de cartes a toutefois ses limites. " Ne bluffez jamais. " Ce conseil, tiré d'un article de bnet.com (un site Internet américain spécialisé en management) sur les meilleures façons de créer une image positive, ne pourrait être plus clair. Soyez vous-même, disent ces spécialistes, sinon vous risquez de perdre toute crédibilité.

Ainsi, le candidat qui embellit la réalité lors d'un entretien d'embauche prend d'énormes risques. Un chasseur de têtes qui préfère garder l'anonymat se souvient d'un candidat qui soutenait avoir été associé d'une agence de placement et avoir grandement contribué au succès de celle-ci. Il insistait tellement sur ce point que le recruteur s'est mis à avoir des soupçons. Vérification faite, le candidat n'avait jamais été associé, seulement simple employé.

" Déformer la réalité de votre expérience professionnelle est une erreur à ne jamais commettre dans un entretien d'embauche, car il est facile de vérifier vos références ", dit Isabelle Ferchaud, conseillère du cabinet de recrutement ITC Development, à Paris, qui a déjà écrit sur le sujet du bluff dans le milieu professionnel.

De fait, détecter les menteurs fait partie du quotidien des recruteurs. " Par expérience, nous savons à quels moments les candidats ont tendance à bluffer, voire à mentir. Saviez-vous que lorsqu'on parle des prétentions salariales, un tiers d'entre eux gonflent leurs revenus de 20 à 25 %, parfois en inventant des primes qu'ils n'ont jamais eues ? " poursuit Mme Ferchaud.

Exclusivement réservé aux audacieux

" Le bluff ne se prête pas à toutes les situations, explique Isabelle Mercier, la championne québécoise de poker. Il est crucial que l'image que vous voulez donner à votre interlocuteur dure au moins jusqu'à ce qu'il ait pris sa décision.

" J'étais seule face à un champion, avec de mauvaises cartes en main, raconte la joueuse. Soit je misais tout mon argent pour lui faire peur, au risque de tout perdre. Soit je misais la moitié, en espérant que ça l'intimide assez pour qu'il lâche prise. J'ai fait l'erreur de miser la moitié : ça trahissait le fait que je craignais de perdre, et donc que mes cartes n'étaient pas fortes. Il m'a balayée dans la seconde. "

Au poker, perdre une partie n'est pas si grave; il sera toujours possible de se refaire à la suivante. " On apprend de ses erreurs et la prochaine fois notre bluff sera meilleur ", dit André Boyer, président de l'Association des joueurs de tournois de poker du Québec.

D'autres experts voient les choses différemment. C'est le cas de Barry Greenstein, joueur professionnel et spécialiste en logiciels (il est celui qui négocia, alors qu'il travaillait chez Symantec, l'acquisition du populaire logiciel Norton Utilities). " Au poker, quand je négocie, le résultat est généralement bon pour moi et mauvais pour mon adversaire ", dit-il. Autrement dit, un joueur de poker doit jouer pour gagner et écraser ses adversaires.

C'est là que la comparaison entre poker et négociation s'arrête : en affaires, gagner signifie que toutes les parties y trouvent leur compte. M. Greenstein expliquait ainsi récemment dans BusinessWeek qu'il ne voyait que des gagnants dans une transaction financière réussie.

Cela dit, dans le milieu des affaires ou au travail, les conséquences d'un bluff raté peuvent être considérables. On risque tout bonnement de griller sa crédibilité ou sa réputation. Mieux vaut donc peser le pour et le contre avant de bluffer.

 

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