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Votre projet tiendra-t-il la route?

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Articles de l'industrie

Les entreprises en démarrage ont-elles vraiment besoin d'un plan d'affaires pour solliciter les investisseurs ? Dans ce deuxième volet de notre série portant sur les alternatives au plan d'affaires, nous vous présentons l'approche de John Mullins, Ph.D., spécialiste en marketing et commerce de détail.

Pour John Mullins, la question était brûlante : quelle est la différence entre un projet qui réussit et un autre qui rate ? Curieux d'y répondre, cet ancien vp chez Gap, deux fois fondateur d'entreprise, a mis fin à 20 ans de recherches sur le terrain pour faire un doctorat sur le sujet.

Il livre le résultat de sa recherche dans The New Business Road Test, What Entrepreneurs and Executives Should do Before Writing a Business Plan, publié chez Prentice Hall Financial Times.

Mullins propose une méthodologie, qu'il compare à un essai routier, pour s'assurer que le projet que l'on veut lancer tiendra la route. Il s'agit de répondre à trois questions :

Le marché et l'industrie sont-ils attrayants ? Le produit offre-t-il au client des bénéfices irrésistibles? L'équipe peut-elle livrer la marchandise ?

En entrevue, il nous explique que bien des entrepreneurs ont tendance à confondre " marché " et " industrie ". Raison pour laquelle les projets échouent, estime-t-il.

En outre, ils ont tendance à ignorer les analyses microéconomiques pour se concentrer sur des analyses macroéconomiques souvent glanées sur Internet.

Jason Neale, président de OmniGlobe Networks, raconte comment le road test de Mullins lui a permis d'identifier et de corriger deux faiblesses avant de se lancer en quête de financement. " Nous n'avions pas de réels avantages technologiques et notre approche du marché n'était pas réaliste, dit M. Neale. Nous avons donc peaufiné notre technologie et modifié notre approche de marché : au lieu de vendre directement au consommateur, nous vendons à des entreprises locales. " OmniGlobe Networks offre une connexion Internet sans fil à faible coût aux villages éloignés, comme Schefferville au Québec.

L'entreprise est née en 2004 avec deux employés.

Elle en compte maintenant une vingtaine, de même que des clients dans six pays. Elle vient de terminer un deuxième tour de financement de 3 M$. Les premiers appuis financiers ont été obtenus grâce au test de Mullins.

Voici les sept grandes lignes de cette méthode.

1 Le test de marché, niveau micro :

À quel problème votre produit apporte-t-il une solution ? Pourquoi les consommateurs vous donneront-il leur argent et pourront-ils payer le prix demandé ? Qui sont ces consommateurs ? Quelles preuves avez-vous qu'ils achèteront votre produit ? Quels autres segments de clientèle pourraient bénéficier d'une offre reliée à votre produit ?

2 Le test de marché, niveau macro :

Quel est le marché que vous voulez pénétrer ? Visez-vous un marché de masse ou de niche ? À quelle vitesse va-t-il se développer ? Quelles tendances le toucheront ?

3 Le test de l'industrie, niveau macro :

Comment se porte l'industrie que vous allez affronter ? Qui fixe les règles du jeu, les fournisseurs ou les acheteurs ? Sera-t-il facile pour des substituts de voler votre marché ? Pourquoi réussirez-vous là où d'autres ont échoué ?

4 Le test de l'industrie, niveau micro :

Avez-vous des éléments de propriété intellectuelle (brevets, secrets, etc) que d'autres n'ont pas ? Des processus organisationnels supérieurs ? Votre modèle d'entreprise est-il viable ? Pouvez-vous démontrer que vous ne serez pas rapidement à court d'argent ? Vos revenus escomptés seront-ils adéquats ? Combien coûtera l'acquisition de clients ?

5 Votre mission, vos aspirations et votre propension à prendre des risques :

Votre but est-il de servir un marché, de changer l'industrie ou de commercialiser un produit ? Vous êtes un leader, un opérateur, un gestionnaire ? Quels risques êtes-vous prêt à prendre ? Vos épargnes ? Votre salaire ? Le temps passé avec votre famille ?

6Votre équipe et sa capacité de livrer la marchandise :

Quels sont les principaux facteurs de succès de votre projet ? Sur quelles bases vous êtes-vous appuyé pour les identifier ? Votre équipe a-t-elle ce qu'il faut pour les atteindre? De quel soutien auriez-vous besoin pour pallier vos faiblesses ?

7 Être bien branché :

Qui connaissez-vous dans la chaîne de valeur qui peut vous aider à mieux saisir les occasions d'affaires ? En étant bien branché sur le milieu, vous aurez la flexibilité nécessaire pour profiter des modifications à votre plan.

suzanne.dansereau@transcontinental.ca

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