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Comment être plus percutant face à un client ?

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La très grande majorité des vendeurs préfèrent servir une clientèle établie plutôt que d’en chercher une nouvelle. Pourquoi? Parce qu’ils connaissent les habitudes, les réactions et les façons de faire provenant de leurs clients habituels.

Il est vrai qu’il peut être difficile de dégoter de nouevaux clients, vu que l’on ne connaît pas la personne ni sa façon de penser. Sans parler de la relation de confiance qu’il va falloir établir dès le premier contact.

En fait, trois cas de figure peuvent se présenter :

1. Vous vous dites qu’il n’y a rien à faire parce que vous êtes comme ça et que la chimie entre le client et vous-même ne passe tout simplement pas.

Si vous vous reconnaissez dans ce cas de figure et que vous ne voulez pas changer, il vous sera très difficile d’obtenir de meilleurs résultats que ceux que vous obtenez actuellement. Et il est fort probable qu’à long terme, vos affaires vont se dégrader.

2. Vous apprenez par cœur les répliques s’appliquant à différentes situations de vente.

Si tel est votre cas, vous avez beaucoup de travail à faire, car il n’est pas facile d’apprendre tout ça par cœur. Vos résultats seront certes meilleurs que ceux qui se trouvent dans le premier cas, mais il vous sera difficile d’obtenir des résultats exceptionnels parce qu’un client aime traiter avec des personnes sincères, naturelles et authentiques, et ces qualités ne se révèlent pas dans ce cas de figure.

3. Vous développez des réflexes ou des automatismes basés sur des valeurs et des principes fondamentaux qui vous permettent de réagir efficacement face aux nouveaux clients.

Si tel est votre cas, alors bravo. Mais, y parvenir est loin d’être aisé. Sachez, en tous cas, que c’est le cas de figure qui vous donnera les meilleurs résultats.

Comment se mettre sur la bonne voie

Concentrons-nous maintenant sur le dernier cas de figure. Celui-ci exige de vous une réflexion profonde sur les causes et les raisons pour lesquelles vous effectuez ce travail dans la vente.

Pour découvrir quels sont vos valeurs et vos principes fondamentaux, vous devez vous poser les questions suivantes :
- Suis-je une personne passionnée par mon travail?
- Quelles sont les raisons qui m’incitent à faire ce travail?
- Pourquoi est-ce que je vends ce produit ou ce service?
- Pourquoi le client achète-t-il auprès de moi?
- Comment puis-je apporter de la valeur ajoutée au client?
- Etc.

Si vos réponses ressemblent à «Mon objectif premier est de faire de l’argent et de bien gagner ma vie», alors il vous sera difficile de développer des automatismes percutants.

En revanche, si elles ressemblent plutôt à «Je suis passionné par le travail que je fais» et à «Je désire aider les autres pour qu’ils obtiennent ce qu’ils désirent», alors vous êtes sur la bonne voie.

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