Zorah Biocosmétiques multiplie les petits pots de crème de façon équitable

Publié le 19/11/2011 à 00:00

Zorah Biocosmétiques multiplie les petits pots de crème de façon équitable

Publié le 19/11/2011 à 00:00

Proposer des cosmétiques biologiques, équitables et écologiques, c'est le pari qu'ont fait Mélissa Harvey et Richard Morin en lançant Zorah Biocosmétiques. Partis de zéro avec la conception et la mise en marché de six produits à base d'huile d'argan, les entrepreneurs proposent aujourd'hui une vingtaine de produits sur le marché québécois, mais aussi en Europe et au Moyen-Orient. Ils ont doublé leur chiffre d'affaires entre 2009 et 2011. Une douzaine de nouveautés, dont une crème solaire et des produits de maquillage, sont en préparation dans leurs locaux de Montréal.

«Nous prévoyons une hausse de 40 à 50 % des ventes pour les 3 ou 4 prochaines années», résume le vice-président et associé, Richard Morin. En 2011, la PME prévoit écouler plus de 200 000 produits, soit plus du double de l'an passé. Au pays, le marché des cosmétiques est évalué à 6 milliards de dollars. Et si les produits bios ne représentent que 2 % de ce total, Richard Morin rappelle que la croissance de ce segment est en hausse de 25 % par année depuis cinq ans.

Un créneau inexploité

Le couple a décidé en 2006 de se lancer dans la production de cosmétiques haut de gamme certifiés biologiques, un des rares créneaux non occupés à l'époque par les grands du secteur des cosmétiques.

Les fondateurs se sont associés à des biochimistes de la région de Montréal pour mettre au point leurs produits. L'entreprise a grandi progressivement pour employer aujourd'hui une douzaine de personnes à temps plein et autant à temps partiel.

Pour développer sa gamme, la PME s'est concentrée d'abord sur les produits de base en matière de soins de la peau. «Nous avons veillé à développer une gamme complète de produits comprenant un hydratant pour peau sèche, un hydratant pour peau mixte, un exfoliant, un masque, etc.»

Au cours de cette démarche, l'entreprise a rencontré plusieurs défis. «Développer un produit prend entre 12 et 48 mois en fonction du type de produit, de sa complexité, des certifications requises et des résultats attendus. Il faut compter entre 50 000 et 150 000 $ d'investissement, ce qui comprend les coûts de R-D, de commercialisation et de mise en marché», indique le vice-président.

La logistique, un élément clé

Pour commencer, une sérieuse étude de marché s'est imposée : «Nous avons étudié les besoins et les ingrédients sur le marché. Puis nous avons réalisé une batterie de tests en laboratoire pour évaluer notamment la réaction des ingrédients sélectionnés et la stabilité des composants», explique M. Morin.

La logistique a aussi été pensée très tôt durant le processus de conception : «Nous avons pris en compte la disponibilité des ingrédients et les facilités d'approvisionnement. Nous devions aussi décider si l'on souhaitait des ingrédients de source équitable ou bios, et nous renseigner sur la fiabilité du certificateur», ajoute-t-il.

Le v.-p. de Zorah mise beaucoup sur les tests de marché pour percevoir les problèmes éventuels et évaluer les surcoûts de production. «On peut lancer le produit dans quelques commerces ou à destination d'une clientèle cible. Une fois que nous serons arrivés à ce stade, il s'agira surtout d'effectuer des changements concernant l'esthétique ou le positionnement marketing», estime-t-il.

Dans le but d'optimiser ces étapes clés, Zorah a fait appel à des firmes externes pour réaliser les tests finaux d'efficacité, en prenant bien soin d'établir un budget limité à chaque étape de son développement. Une méthode de gestion «projet par projet» a aussi été adoptée pour faire travailler ensemble les équipes des départements de design, de marketing et de la communication au sein de l'entreprise.

CINQ ÉTAPES POUR LANCER UN NOUVEAU PRODUIT

Mettre en place une méthode

Dans un marché très concurrentiel, attendre d'avoir une idée géniale pour lancer un nouveau produit sur le marché n'est plus de mise. «Pour réussir, il faut générer le plus d'idées possible pour qu'une seule d'entre elles passe ensuite le cap de la commercialisation», résume Jean-François Ouellet, professeur au Département de marketing de HEC. Pour cela, il conseille donc à l'équipe dirigeante de mobiliser largement ses employés et de prendre en compte les attentes de ses fournisseurs, de ses clients et de sa clientèle potentielle, qui peuvent lui suggérer de nouvelles idées.

Dresser la liste de ses idées

Pour garder une trace des propositions, Google et Whirlpool établissent des listes à partir desquelles il est possible de confronter ses idées. «Vous devez prendre chaque proposition et réaliser un audit interne en vous demandant quel est le potentiel de ce projet et s'il vous semble compatible avec la mission de l'entreprise. Ensuite, il faudra se demander à chaque étape du développement si l'on continue ou pas», dit M. Ouellet.

Cerner le potentiel du produit

Les agendas électroniques lancés par Apple dans les années 1970 n'ont jamais percé, faute d'intéresser les consommateurs à cette époque. «Il faut évaluer avec justesse le potentiel de votre produit pour savoir dans quelle mesure il pourrait intéresser la clientèle», résume M. Ouellet.

Tester le marché

Une fois le prototype conçu, le moment n'est pas encore venu de le produire à des milliers d'exemplaires... «N'oubliez pas de faire un test de marché en lançant le produit de manière régionale par exemple, pour voir si ce produit décolle», conseille M. Ouellet. Car mieux vaut stopper un processus arrivé à ses dernières étapes que de se retrouver avec un produit invendable et fabriqué à grande échelle !

Soigner la commercialisation

Pour favoriser l'adoption d'un nouveau produit, «il est important de répondre à la question suivante : que peut-il apporter de plus que les produits qui existent déjà ?» ajoute l'expert. Simplifier le message au maximum et faciliter l'essai du produit permettra aussi de mettre toutes les chances de votre côté pour toucher la clientèle.

L'objectif

Compléter la gamme de produits avec des écrans solaires et du maquillage tout en élargissant le réseau de distribution au Québec et à l'étranger.

Le défi

Développer de nouveaux produits en tenant compte des contraintes financières imposées par le commerce équitable.

L'investissement

Le développement de chaque produit coûte de 50 000 à 150 000 $, ce qui comprend les coûts de R-D et de commercialisation.

OBJECTIF : CROISSANCE Cette série présente des cas d'entreprises qui ont mis en place des stratégies efficaces pour assurer leur développement. Série 3 de 10

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