Les maisons de commerce jouent un rôle important dans le domaine de l'import-export puisqu'elles servent d'intermédiaires entre les producteurs et les consommateurs. Ces négociants sont discrets sur leurs activités - leur réseau étant un avantage concurrentiel, et leur personnel forme une mosaïque de cultures étrangères (une nécessité pour traiter avec la planète entière). Rencontre avec Patricia Cano, Marie-Laure Liao et Nathalie Bertalmio, trois femmes immigrantes, trois négociantes, qui facilitent la vie des entreprises dans le développement des marchés internationaux.

PATRICIA CANO, SPÉCIALISTE DES PRODUITS DE LA MER

Discrète et efficace, Patricia Cano est tout à fait à l'image de B. Terfloth & Associates, l'une des maisons de commerce les plus réputées de Montréal et du pays.

La vice-présidente exécutive de Terfloth y brasse des affaires depuis 1993 et est devenue une spécialiste dans le négoce des produits de la mer, comme le saumon de l'Alaska.

Née au Chili, Patricia Cano s'établit à Montréal en 1974. La jeune femme s'intègre rapidement à la société québécoise. En 1978, elle s'inscrit au MBA à l'UQAM alors que le français n'est pas sa langue maternelle. «Cela m'a coûté du sang, des sueurs et des larmes», dit-elle en paraphrasant Winston Churchill.

Elle avoue aussi avoir eu des difficultés à s'intégrer, mais rien n'a été insurmontable, assure-t-elle.

«La société québécoise en général a été très ouverte... Il y a eu quelques exceptions, mais je les ai oubliées rapidement !»

Après la fin de ses études en 1981, Patricia Cano travaille dans diverses maisons de commerce de la métropole. Sa carrière prend une tournure inattendue en 1993 lorsque Terfloth lui offre un poste de négociant. Elle joint sans hésiter les rangs de l'entreprise fondée à Montréal en 1977 par Borries Terfloth, un Allemand d'origine. Terfloth est spécialisée dans le commerce des produits agroalimentaires surgelés, secs et en conserve.

Le négociant montréalais compte des clients et des fournisseurs dans plus de 70 pays partout dans le monde. Comme l'entreprise devient propriétaire à court terme de la marchandise, elle doit assumer tous les risques, y compris les défis logistiques.

«Dans certains pays, s'il y a la moindre erreur dans la documentation douanière, les autorités peuvent bloquer l'entrée de notre marchandise au port et nous dire de repartir avec notre cargaison !» relate Patricia Cano, qui possède 30 ans d'expérience en matière de commerce international.

Terfloth a trois types de clients. Elle vend d'abord ses produits alimentaires à des importateurs-distributeurs, qui vendent ensuite la marchandise à d'autres entreprises locales ou ailleurs dans le monde.

La maison de commerce approvisionne aussi des transformateurs, qui achètent du saumon surgelé pour ensuite en faire des darnes et les vendre à des épiceries.

Enfin, la société vend des produits à des supermarchés européens, qui préfèrent passer par des maisons de commerce pour s'approvisionner sur les marchés étrangers. «C'est un métier passionnant, mais difficile, dit Patricia Cano. Il faut connaître beaucoup de choses : les gens, les marchés, les produits, la réglementation, les tendances. Et il faut agir très rapidement quand survient un problème.»

NATHALIE BERTALMIO A CRAQUÉ POUR LE QUÉBEC

Nathalie Bertalmio aurait pu travailler partout dans le monde, mais c'est au Québec qu'elle a décidé de poursuivre sa carrière de négociante. Elle est aujourd'hui directrice, finances et opérations chez M. Larivée International, une maison de commerce montréalaise spécialisée dans l'exportation de produits laitiers.

Née en France, Nathalie Bertalmio fait d'abord ses premières armes à Saint-Martin, une collectivité d'outre-mer française située dans les Caraïbes. Elle y faisait, au début des années 2000, le commerce de produits agroalimentaires avec Cuba.

Son travail lui fait parcourir la planète, de l'Europe à l'Océanie en passant par le Québec, où elle a des clients fournisseurs. C'est le coup de foudre. «Pourquoi le Québec m'a séduite ? Parce que c'est une culture à mi-chemin entre la France et les États-Unis.»

La femme d'affaires ne laisse rien au hasard. Pour bien connaître les us et coutumes et le vocabulaire d'affaires du Québec, elle s'inscrit en 2003 au MBA à HEC Montréal. «Cela m'a été fort utile. Même si les Français et les Québécois partagent la même langue, leur culture d'affaires est différente.» Somme toute, son intégration à la société québécoise s'est bien déroulée. Et selon elle, c'est grâce au fait d'avoir repris des études universitaires à son arrivée.

En 2004, alors qu'elle est toujours aux études, elle décroche un emploi chez M. Larivée International. La société achète des produits alimentaires de fournisseurs canadiens, américains et sud-américains. Elle les revend ensuite à des clients en Asie, en Amérique latine, dans les Caraïbes et en Asie du Sud-Est, dont la Chine.

En 2010, le commerce international des produits laitiers (en excluant les échanges à l'intérieur du marché des 27 pays de l'Union européenne) a totalisé l'équivalent de 52 millions de tonnes de lait transformé.

Les grands pôles de production (États-Unis, Argentine, France, Allemagne, Australie, Nouvelle-Zélande) exportent leur surplus de produits laitiers vers les principales zones de consommation qui en manquent, comme le Brésil, l'Afrique et la Chine. De par son travail chez M. Larivée International, Nathalie Bertalmio contribue à ces échanges entre fournisseurs et consommateurs de produits et d'ingrédients laitiers dans le monde.

MARIE-LAURE LIAO ACCENTUE SES LIENS AVEC LA CHINE

Marie-Laure Liao est une entrepreneure assez unique. Connaissez-vous beaucoup de femmes d'affaires québécoises d'origine chinoise qui sont nées à Madagascar ?

Arrivée au Québec à l'âge de 18 ans avec sa famille, la jeune femme savait déjà à l'époque qu'elle se lancerait un jour en affaires. «J'ignorais toutefois dans quel domaine», explique-t-elle.

Diplômée de HEC Montréal, elle occupe au fil des ans divers postes, notamment dans une banque, en plus d'aider des immigrants chinois à Montréal à se lancer en affaires.

Si son intégration économique s'est faite en douceur, elle a été un peu plus compliquée sur le plan social, dit-elle. «Elle se fait parfois avec des heurts en raison de valeurs culturelles variées. Mais dans l'ensemble, on accepte les différences.»

C'est en 1994 qu'elle créé sa maison de commerce, Logic International, qui deviendra ensuite LP Sourcing en 2005.

À ses débuts, elle achète des gousses de vanille auprès des producteurs de Madagascar pour les revendre à des transformateurs canadiens. Ses origines chinoises finiront toutefois par la rattraper. «Je connaissais la Chine, mais seulement comme touriste. C'était insuffisant. Je voulais travailler avec les gens de mon pays d'origine.»

Aujourd'hui, LP Sourcing fait presque exclusivement affaire avec la Chine, où elle achète et vend des produits du bois. Dans l'importation, elle achète des planchers de bois. La société les revend à la grande distribution au Canada, aux États-Unis, en France et au Brésil.

«Nous faisons fabriquer des planchers en Chine en tenant compte des spécifications de nos clients», explique Mme Liao.

La maison de commerce boucle la boucle en achetant du bois en Amérique du Nord pour le compte d'importateurs chinois. En Chine, ce bois sert à fabriquer du placage, du mobilier et des planchers.

Si LP Sourcing importe surtout de la Chine, ses exportations dans ce pays prendront de l'importance en raison de la hausse des coûts de production. «La Chine devient moins concurrentielle, constate Marie-Laure Liao. En revanche, elle devient plus attrayante pour y vendre des produits.»

D'ailleurs, la hausse du niveau de vie des Chinois change leurs habitudes de consommation. LP Sourcing diversifiera ses activités pour profiter de cette tendance.

450 Nombre de maisons québécoises de commerce extérieur. Leur nombre est de 1 200 dans l'ensemble du Canada. Les premières maisons de commerce ont vu le jour en Europe. | Source : Association des maisons de commerce extérieur du Québec