Négocier une augmentation de salaire se prépare toute l'année durant. Et c'est à la toute fin que vous devez jouer vos cartes. Habilement...

Négocier. La simple idée vous donne des maux de ventre ? Vous n'êtes pas le seul. «Nombreux sont ceux qui ne le font jamais et se contentent de ce qu'on leur offre», dit Manon Cléroux, CMA, directrice générale chez Brisson Legris, une firme de conseil en gestion de carrière. Sauf qu'au bureau comme ailleurs, qui ne demande rien n'a rien !

Mathieu, un jeune loup de la finance, l'a bien compris. Pro de la négociation, il a même imposé ses conditions pour notre entrevue : anonymat et 15 minutes au téléphone maximum ! «Pour moi, être un bon négociateur passe par la discrétion», dit-il pour expliquer son refus d'être identifié. «Dès que vous créez une situation où vous dérangez votre patron, il n'a plus envie de vous aider. J'essaie donc d'être perçu comme le gars qui s'intéresse à sa rémunération, sans avoir l'étiquette de négociateur aguerri qui joue dur sur le front.» Pas fou. Autres éléments de sa tactique : comprendre le système de rémunération de l'entreprise, connaître les pratiques des concurrents et avoir en tête ses bons coups de l'année.

La stratégie porte ses fruits. Il y a quelques années, alors qu'il était à l'emploi d'une grande firme de Montréal, Mathieu a obtenu la meilleure cote de performance possible lors de son évaluation de rendement, mais son boni l'a déçu. «Dans mon domaine, le boni compte pour plus de la moitié du salaire. J'ai indiqué à mon supérieur que je m'attendais à plus, considérant mon excellente performance et ce qui se fait sur le marché.» L'année suivante, sa prime a gonflé. «J'estime que j'ai obtenu deux fois plus que si je n'avais pas négocié.»