Pour croître, Genetec est pointilleuse sur le choix de ses alliés

Publié le 21/07/2012 à 00:00

Pour croître, Genetec est pointilleuse sur le choix de ses alliés

Publié le 21/07/2012 à 00:00

Par Hugo Joncas

Chine, Inde, Brésil, Mexique, golfe Persique, Europe de l'Est... Ces régions du monde en croissance accélérée seront le terrain de jeu de la montréalaise Genetec dans les prochaines années. Mais pour croître, le spécialiste de la vidéosurveillance choisit ses partenaires avec la plus grande minutie.

«On est assez sélectifs dans nos canaux de distribution, dit Guy Chénard, vice-président, ventes et développement international de l'entreprise. Certains disent même qu'on est arrogants, parce qu'on dit non.»

Genetec est un fournisseur de solutions de vidéosurveillance, de contrôle d'accès et de reconnaissance de plaques d'immatriculation pour, notamment, le commerce de détail, l'industrie des transports et les administrations publiques. Genetec vise avant tout les grandes entreprises capables d'intégrer ses systèmes à leur plateforme. Par exemple, des géants comme Alcatel-Lucent et Siemens déploient la technologie de l'entreprise aux quatre coins du continent et du globe.

Genetec fait donc des pieds et des mains pour rendre de telles entreprises «accros» à ses produits. «Nous faisons beaucoup de travail en amont pour développer des solutions susceptibles de convaincre de nouveaux clients, indique le vice-président. Nous tâchons de leur fournir des logiciels stratégiques, qui forment la "colle" de leur système.»

Genetec doit aussi refuser certaines offres de distributeurs, question de placer ses énergies aux bons endroits. «Par exemple, si j'ai déjà cinq partenaires dans une certaine région du monde, je vais peut-être dire non à un nouveau distributeur, explique Guy Chénard. Si un distributeur vend déjà le produit d'un concurrent, je peux aussi exiger qu'il ne distribue plus que le nôtre.»

Bref, l'entreprise sélectionne soigneusement ses cibles et évite de se disperser. «Nos choix sont très importants, parce que nous n'avons pas beaucoup d'argent, explique Guy Chénard. Utiliser nos propres fonds, c'est bien, parce que l'on contrôle notre destinée, mais il faut utiliser nos profits pour faire nos investissements.»

Pour l'instant, Genetec compte continuer de croître petit à petit, sans faire d'acquisitions et sans financement extérieur. Mais à plus long terme, l'entreprise songe à se lancer dans un premier appel public à l'épargne pour continuer son expansion.

Prudence en Chine

L'entreprise s'attend à vivre une croissance importante ces trois prochaines années en Chine. Elle vise avant tout les plus grands projets de vidéosurveillance dans ce pays. «On se concentre sur les plus grandes entreprises et les grands projets, d'aéroports par exemple, où on ne s'attend pas à être copiés.» Chat échaudé craint l'eau froide : Genetec a déjà eu la mauvaise surprise de voir l'un de ses logiciels copié il y a sept ans dans l'empire du Milieu. «Dans ce pays, il y a beaucoup de copie de technologie, confirme Michel Juneau-Katsuya, consultant en sécurité. Les pirates peuvent ensuite reproduire des logiciels à une fraction du coût dans les pays occidentaux.» Pour les mêmes raisons, Genetec hésite à se lancer en Russie.

En Asie, Genetec travaille désormais à partir de son bureau de Singapour, ouvert il y a deux ans. D'ici trois ans, l'entreprise pourrait avoir ouvert deux bureaux en Chine même, soit à Shanghai et Beijing.

Genetec s'attend à ce que la part de ses revenus totaux réalisée en Asie double de 10 à 20 % d'ici trois ans.

Après Montréal, le plus grand bureau de Genetec se trouve à Paris. C'est de là que l'entreprise gère ses activités en Europe, au Moyen-Orient et en Afrique. La France rapporte près du quart des revenus issus de ces trois régions. Et les ventes progressent dans l'Hexagone, malgré la crise de la dette européenne.

En Allemagne, la stratégie de Genetec a moins bien fonctionné. «C'est lent à démarrer à cause de différents défis, concède Guy Chénard. On doit décider si on remet de l'argent dans ce marché.»

À partir de son bureau de Dubaï, Genetec mise aussi énormément sur le marché du golfe Persique : Arabie saoudite, Qatar et Émirats arabes unis. «Il y a de très gros projets dans ces pays, comme des aéroports avec des milliers de caméras», précise Guy Chénard.

En Amérique latine, Genetec a ouvert l'an dernier un bureau à São Paulo. L'entreprise prévoit que ses ventes au Brésil rattraperont bientôt celles qu'elle réalise au Mexique, son plus important marché dans cette partie du monde.

Encore très américaine

(répartition géographique des ventes)

Amérique du Nord (hormis le Mexique) 65 %

Amérique latine (y compris le Mexique) 4 %

Asie 6 %

Europe, Moyen-Orient et Afrique 25 %

Principaux concurrents

Nice Systems

Derint

Indigo Vision

Milestone

La PME mise sur la vidéosurveillance (répartition des ventes par produit)

Services 21 %

Contrôle d'accès 10 %

Reconnaissance des plaques d'immatriculation 9 %

Vidéosurveillance 60 %

Augmentation des effectifs

173 employés en 2007

412 employés en 2011 (dont 100 à l'extérieur de Montréal)

Source : Genetec

LES ENJEUX AUXQUELS FAIT FACE GENETEC

LE RISQUE

Se faire dépasser

Partout dans le monde, le plus grand risque auquel est confronté Genetec est de voir ses produits relégués au second rang par ceux de la concurrence. «Il y a beaucoup de poissons dans le même aquarium, celui des entreprises de vidéosurveillance», dit Michel Juneau-Katsuya, un consultant en sécurité. L'entreprise doit donc constamment innover pour s'assurer de protéger ses parts de marché. «Tout se joue sur la qualité de la technologie. Qualité de l'image. Qualité de la transmission : est-ce que ma bande passante est suffisante ?»

LE DÉFI

La patience

«Non seulement il faut faire les bons choix en déterminant les marchés cibles, mais il faut aussi être patient, dit Guy Chénard, vice-président, ventes et développement international de Genetec. Quand on met un vendeur dans un nouveau marché, il y a un délai d'environ 18 mois avant d'enregistrer des ventes importantes.» Il ajoute que Genetec doit longuement tester les plateformes avant de les mettre en marché. «Lorsqu'on en lance une, on essaie de la tester le plus possible, mais on ne peut pas tout simuler en usine. Alors, on apprend beaucoup durant le déploiement chez les clients. Ça nous prenait environ huit mois pour stabiliser une version d'un logiciel ; aujourd'hui, nous en avons plus et ils sont plus complexes, ça prend donc plus ou moins un an.»

LE CONSEIL

Faites appel aux services consulaires

«Pour démarrer dans un nouveau marché, les services canadiens et québécois de représentation à l'étranger sont très utiles, dit Guy Chénard. Par exemple, nous avons invité la brésilienne Petrobras au consulat canadien à São Paulo. Ça a très bien fonctionné.»

1ère Genetec a été le meilleur vendeur de logiciels de gestion vidéo dans les Amériques en 2011. À l'échelle mondiale, elle se classe au deuxième rang, derrière la danoise Milestone Systems.

Source : IMS Research, «World Market for CCTV and Video Surveillance Equipment - 2012 Edition»

Dans cette série, nous décodons la stratégie internationale d'une entreprise québécoise et analysons ses risques.

Sur le Web, Les Affaires s'associe à L'actualité, Canadian Business, The Report on Business, The Economist Intelligence Unit et à la banque HSBC pour offrir un site axé sur les expor-tations. À lire sur affairessansfrontieres.ca.

hugo.joncas@tc.tc

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