Changement de garde à Québec. C'est l'occasion de placer vos pions auprès du nouveau gouvernement pour faire valoir vos projets. Une façon d'y parvenir : le lobbying, rouage de l'ombre de notre système politique. Les Affaires a accompagné un professionnel de l'influence pour savoir comment s'y prendre.

André Légaré patiente sur un banc, dans les couloirs ternes du Village olympique de Montréal, au fini typique des années 1970. Il est arrivé de Québec le matin même pour rencontrer deux juristes de l'Office de la protection du consommateur. Il accompagne son client du jour : l'Association canadienne des compagnies d'assurance titres.

Vétéran du lobbying au Québec, André Légaré entretient ses relations dans les coulisses du pouvoir depuis 1989. Il sortait alors d'une carrière d'attaché politique de l'ancien ministre péquiste Jean Garon. Aujourd'hui, il veut convaincre le gouvernement que les consommateurs devraient être mieux informés des avantages de l'assurance titres, qui protège les souscripteurs contre les hypothèques légales, les fraudes et les autres vices pouvant toucher leurs titres immobiliers.

« En général, les fonctionnaires aiment bien qu'un lobbyiste professionnel accompagne le représentant d'un groupe d'intérêts, assure-t-il. Je sais comment ça marche. Ça leur permet de gagner du temps. »

Nous nous installons dans une salle de réunion de l'Office (OPC). Lobbyistes d'un côté, fonctionnaires de l'autre... journaliste en retrait. L'ambiance est tendue. Tout compte fait, la rencontre semble être aussi agréable qu'une visite chez le dentiste pour ces représentants de l'État.

Ultimement, le lobbyiste et son client veulent faire dire aux juristes qu'ils s'engagent à prêcher leur cause auprès de leur direction générale, voire du ministre de la Justice. Ils cherchent à savoir si le dossier a progressé dans les coulisses depuis une rencontre précédente, en mars. Les fonctionnaires leur expliquent ce que l'Office peut et ne peut pas faire pour eux et leur proposent des avenues possibles pour la suite des choses. Impossible d'en dire plus : pour pouvoir assister à la rencontre, Les Affaires doit s'engager à respecter la confidentialité des échanges.

Au jour le jour, le lobbying n'a donc rien de bien glamour. Les rencontres avec les ministres sur les terrains de golf ou les accès privilégiés aux hauts fonctionnaires de l'État sont rares.

Pour quelqu'un qui s'est déplacé de Québec, a révisé ses dossiers pendant deux heures pour finalement discuter 25 minutes, André Légaré semble étonnamment positif. Il sait maintenant à qui s'adresser pour la prochaine étape. « On compte bien aller voir l'Office des professions », dit le lobbyiste.

La démarche en est une de petits pas. Un travail de moine. Pour lui, la rencontre s'est bien déroulée, même si l'Office de la protection du consommateur n'a pris aucun engagement. « Si, à un moment donné, le cabinet du ministre de la Justice leur demande des informations sur le sujet, ils ne pourront pas dire qu'ils n'étaient pas au courant, dit André Légaré. C'était ça, l'objectif, aujourd'hui. »

Qui sont vos adversaires ?

Comme dans la plupart des dossiers qu'il a entre les mains, le lobbyiste a rapidement dû cerner les forces en présence. Qui peut aider son client ? Mais surtout, qui peut lui nuire ?

Dans le cas présent, la Chambre des notaires est l'ennemi numéro un. Elle a déjà rencontré l'OPC dans le cadre de démarches contre les assureurs titres. « De la désinformation », selon eux. En fait, les notaires sont littéralement en guerre contre cette industrie. En 2011, la Chambre a même intenté une poursuite conjointement avec le Barreau du Québec contre les principaux acteurs du secteur pour « exercice illégal du droit ». Elle les accuse de faire rédiger des actes immobiliers par des personnes non autorisées. Les assureurs titres disent au contraire engager des notaires pour produire ces documents.

Mais surtout, la Chambre accuse cette industrie de vendre un produit généralement inutile, puisque les notaires font déjà un travail de vérification des titres fonciers et sont couverts par une assurance protégeant leurs clients en cas d'erreur.

Pour l'ACCAT, impossible de laisser ce discours se propager sans broncher. Elle a donc embauché André Légaré pour le contrer. « Les absents ont toujours tort. On veut s'assurer d'être présents », dit Laurent Nadeau, chef de la direction de FCT, un des principaux assureurs de titres du pays et principal représentant de l'Association.

C'est ce genre de luttes de couloirs, opposant différentes entreprises, différents groupes d'intérêts, qui se jouent chaque jour dans les coulisses du pouvoir. À vous de voir si vous pouvez vous permettre de ne pas occuper le champ de bataille.

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Nombre de lobbyistes actifs inscrits au Registre des lobbyistes du Québec

DOUZE CONSEILS POUR REMPORTER LA PARTIE

1 NE PRÉSENTEZ PAS

DE DOSSIERS LOUFOQUES « On ne prend pas n'importe quel contrat, dit Philippe Gervais, du Groupe Capital Hill, à Montréal. C'est important de pouvoir garder notre crédibilité auprès du gouvernement. » Si c'est vrai pour un lobbyiste professionnel, c'est vrai aussi pour les entreprises.

2 DÉTERMINEZ VOS BESOINS

« Avez-vous besoin d'un décret ? D'une approbation du conseil des ministres ? Ou simplement d'un permis d'une direction régionale ? » demande Luc Ouellet, associé directeur chez National, à Québec. La démarche variera selon l'objectif visé.

3 IDENTIFIEZ LES ACTEURS CLÉS

Quels fonctionnaires, ministères, organismes sont touchés ? « Habituellement, on dessine un arbre de décision, dit Philippe Gervais. Il y a un groupe de personnes qui doivent dire oui. Quels comités, quels députés ou ministres en font partie ? »

4 INSCRIVEZ-VOUS AU REGISTRE

Avant de prendre contact avec des représentants de l'État et des élus pour faire valoir vos intérêts, inscrivez-vous au Registre des lobbyistes. Si vous omettez de le faire, vous risquez d'être interdit de lobbying pour un an, de subir une enquête du Procureur général et de devoir payer des amendes de 500 à 25000 $, notamment.

5 PRÉPAREZ LE TERRAIN

Si votre entreprise est peu connue, utilisez de la correspondance écrite. « Pour un de mes clients, nous avons rédigé des lettres pour le faire connaître des élus concernés, dit Josiane Hébert, de Hill Knowlton. Dans une rencontre ultérieure, nous espérons qu'il ne se retrouvera pas devant quelqu'un qui ne sait pas de quoi il parle. »

6 ADRESSEZ-VOUS D'ABORD À L'ADMINISTRATION

Peut-être n'avez-vous pas besoin d'aller rencontrer le personnel politique ? « Ce n'est pas parce que vous connaissez quelqu'un parmi les élus que cette personne pourra vous aider, dit Luc Ouellet. Ne brûlez pas votre relation avec la fonction publique qui, au Québec, est très compétente. »

7 INFORMEZ-VOUS SUR VOS INTERLOCUTEURS

Connaissez, par exemple, le parcours professionnel du fonctionnaire ou de l'élu, tâchez de développer des affinités... Le représentant de l'État parle de pêche à la mouche sur sa page Facebook ? « Vous pouvez lui dire : "Puis, êtes-vous allé taquiner le saumon cet été ?" » illustre Luc Ouellet.

8 SOYEZ BREF

Les ministres et les hauts fonctionnaires sont pressés. Concevez une présentation en deux pages, pas plus. Placez tous les détails nécessaires en annexe. Lors d'une rencontre, présentez le projet en cinq minutes. « Quand on arrive, il faut être direct. Ils doivent savoir exactement ce qu'on demande », dit Philippe Gervais.

9 FAITES CONVERGER VOS INTÉRÊTS

Les demandes n'ayant aucun impact positif sur l'intérêt public sont plus difficiles à défendre. Pour présenter un dossier devant les fonctionnaires, le lobbyiste André Légaré dira par exemple que c'est dans un souci « de bien informer le public » ou le gouvernement.

10 PARLEZ À LA BONNE PERSONNE

Avant de rencontrer une personne, obtenez la confirmation que c'est bien elle qui s'occupe de ce type de dossier.

11 PRÉVOYEZ LA PROCHAINE ÉTAPE

À quel moment aura lieu la prochaine rencontre ? Avec qui ? Quand aurez-vous des nouvelles ? Des questions importantes pour un bon suivi.

12 ASSUREZ UN SUIVI RIGOUREUX

Par courriel, car il faut produire des écrits pour que vos interlocuteurs puissent s'y référer. « Si quelqu'un dans la fonction publique ou parmi les élus demande à connaître l'état du dossier et qu'il n'y a rien d'écrit, ça ne fonctionnera pas très bien, dit Luc Ouellet. Ces communications sont une belle occasion de reprendre des messages clés. »

HUGO.JONCAS@TC.TC