Comment convaincre les bailleurs de fonds de financer les projets d'expansion de votre entreprise ? Deux Dragons et des spécialistes vous livrent leurs conseils.

Connaissez-vous les trois éléments clés d'un bon argument de vente ? La préparation, la préparation et la préparation. En effet, bien avant de vous présenter devant des banquiers, des capital-risqueurs ou des fonds de développement, l'essentiel est de bien vous préparer pour avoir réponse à toutes les questions.

Élémentaire, mon cher Watson ! Peut-être, mais trop d'entrepreneurs sautent encore cette étape et ratent leur pitch de vente. Il suffit de regarder l'émission Dans l'oeil du dragon, diffusée sur Radio-Canada, pour vous en convaincre ! Voici quelques règles à suivre pour réussir votre coup.

1 Pas de place pour l'improvisation, répétez votre pitch !

«Je n'achète rien de quelqu'un qui a les mains qui tremblent, qui bégaie et qui a la tête basse», affirme catégoriquement Danièle Henkel. Un peu de nervosité en début de présentation, ça passe, mais il faut se ressaisir rapidement. Car les investisseurs veulent justement savoir si vous avez du courage. «Demain, quand les choses iront mal, aurais-je affaire à un pleurnichard ou à un lion ? Me faudra-t-il ramasser moi-même tous les pots cassés ? Ça, je le sens dès les premiers instants», ajoute-t-elle.

Serge Beauchemin est du même avis. «On cherche l'audace, l'assurance et la confiance en soi chez les entrepreneurs. Si vous êtes timide devant nous et que vous tremblez, vous perdez des plumes», dit l'homme d'affaires. N'oubliez pas que vous avez affaire à des financiers, des gens sans état d'âme. Leur seul intérêt, c'est de faire fructifier leur argent. Ne vous attendez pas à de la compassion de leur part !

La solution : se présenter la tête haute, avec la voix qui porte. «Pour livrer un bon pitch, entraînez-vous devant un miroir pendant 24 heures s'il le faut, mais faites-le», soutient Danièle Henkel. Si la prestation est probante, vous gagnerez des points. «Si vous êtes un bon vendeur devant nous, ça veut dire que vous êtes un bon vendeur auprès de vos clients», affirme Patrick Turmel, vice-président associé, services aux entreprises, Est de Montréal, à la Banque Nationale.

Comme le résume Gary Arpin, conseiller principal au cabinet de relations publiques National : «L'improvisation, ça fait de la bonne téléréalité !» Mais pas de bonnes affaires.

2 On veut savoir combien.

Dans un bon argument de vente, vous devez pouvoir montrer ce à quoi vous vous attendez en matière de revenus et expliquer comment les investisseurs auront un rendement. «N'oubliez pas que les investisseurs achètent un placement. Ils cherchent à obtenir un rendement de leur investissement», rappelle Serge Beauchemin. Si vous ne les intéressez pas, ils placeront leur argent en Bourse ou ailleurs.

Selon ce capital-risqueur, beaucoup d'entrepreneurs manquent pourtant «royalement» de clarté à ce sujet. «Si on vous interroge sur cet aspect-là et que vous êtes faible, la perception du risque augmente. L'impression que ça laisse, c'est que vous ne connaissez pas votre affaire. Du coup, les investisseurs exigeront un rendement plus élevé. Ça vous coûtera plus cher», estime l'homme d'affaires.

Souvent, des entrepreneurs arrivent avec ce discours : «Les chiffres, ce n'est pas ma force, les finances, ce n'est pas mon domaine». Erreur ! «C'est peut-être le cas, mais vous vous présentez devant des gens dont c'est le métier. Il faut comprendre leur langage et les rouages de l'évaluation financière», dit Serge Beauchemin.

Si vous manquez de confiance en finance, faites-vous aider par des spécialistes. Sinon, les investisseurs profiteront de vous. Car, disons-le franchement, les capital-risqueurs ne sont pas tous des anges. «J'ai déjà négligé cet aspect, et ça m'a coûté très cher. J'ai signé une entente que je n'aurais jamais dû signer», raconte Serge Beauchemin.

3 Une stratégie claire, nette et précise.

Une bonne idée, c'est un bon départ, mais il faut aussi une stratégie commerciale bien articulée. Il faut prouver que le marché existe bel et bien, tout comme la demande, qu'il y a un problème et que votre produit en est la solution. «Il faut être capable de défendre votre idée avec passion et intelligence. On ne veut pas des gens qui se présentent avec des arguments massue du genre : on en vendra tant, parce que la population est de tant. Ça ne suffit pas», soutient Serge Beauchemin.

Il faut évaluer de la façon la plus précise possible la demande pour votre produit, en étudiant la concurrence et les produits qu'elle propose, et en montrant que le vôtre les surpasse. «Je veux voir si le vendeur a bien examiné la question sur le plan de la demande», dit Serge Beauchemin. «Nous cherchons quelqu'un qui a une longueur d'avance sur la concurrence», renchérit Patrick Turmel.

Vous devez aussi toujours donner l'heure juste. «Il ne faut pas avoir peur de dire aux investisseurs : je me lance dans cette aventure pour un maximum de trois ans. Après, j'aurai fait mon profit et je me retirerai. La réalité de certains marchés exige cette approche. Malheureusement, peu de gens ont cette honnêteté», affirme Danièle Henkel.

Dans votre discours, évitez d'affirmer que vous souhaitez réaliser un rêve. Ça n'intéresse pas les bailleurs de fonds. Soyez plus terre à terre. «Attention de ne pas faire de l'overselling, prévient Alain Denis, vice-président principal, Nouvelle économie, au Fonds de solidarité de la FTQ. On préférera un dossier nettement plus modeste à des projections faramineuses.»

4 Ce n'est pas un monologue !

Si vous avez 40 minutes, ne consacrez pas tout ce temps à la présentation du projet. Prévoyez du temps pour les échanges. «Moi, j'adore les gens qui interagissent et qui me disent : "Qu'en pensez-vous, Mme Henkel ?" Ça m'indique que vous savez où vous vous en allez et que vous avez envie d'en parler», dit la femme d'affaires.

Le dialogue a aussi ses avantages. «Il permet de cerner ce qui intéresse les investisseurs», affirme Gary Arpin. Dans cet échange, il ne faut pas avoir peur d'afficher certaines faiblesses. «Le bailleur de fonds, qui est aussi votre partenaire potentiel, peut justement les combler», ajoute ce spécialiste en communication, qui forme des dirigeants d'entreprise.

Dans votre préparation, faites des recherches sur vos interlocuteurs. À l'ère d'Internet et de LinkedIn, c'est si facile d'en savoir plus sur les gens. «Il faut faire preuve d'une curiosité saine», affirme Danièle Henkel. Cela vous permettra de mieux cibler votre discours.

5 Ne prenez pas toute la place !

Êtes-vous seul dans cette aventure ? Non ? Alors, présentez votre équipe. «Nous voulons savoir si nous avons affaire à un one-man-show ou à quelqu'un qui a plus de profondeur. Nous voulons connaître votre équipe, vos partenaires, leurs expériences, l'entente qui existe entre eux, la structure de l'équipe», dit Serge Beauchemin. «Inversement, si nous sentons des tensions entre les partenaires, ça refroidira nos ardeurs», dit Patrick Turmel. Réglez vos différends à l'avance ! À proscrire : le name dropping. «Ça n'apporte pas de crédibilité personnelle. Nous nous fichons de savoir qui vous connaissez. Ce qui nous intéresse, c'est de savoir si vous avez tout ce qu'il faut pour faire le travail», dit Serge Beauchemin.

6 Titillez les bailleurs de fonds.

Les gens sont pressés. Ils veulent savoir rapidement ce dans quoi ils s'embarquent ou s'ils perdent leur temps. «Donc, vous n'avez que de cinq à dix minutes, pas plus, pour nous mettre l'eau à la bouche», dit Danièle Henkel. L'objectif : convaincre vos interlocuteurs de poursuivre la conversation. «Si vous restez dans le bureau plus longtemps que prévu, c'est clair qu'ils s'intéressent à vous», affirme-t-elle.

Comme le dit Serge Beauchemin, il faut quelque chose pour exciter les investisseurs. Sinon, la réponse laconique que vous obtiendrez à la fin de votre prestation sera : «Je passe».