Comment passer du stade de petite à moyenne entreprise, et devenir une grande entreprise ? Quatre apôtres de la PME donnent leurs conseils.

"Il faut cesser d'espérer vendre notre entreprise à un Américain et devenir riche ! Il faut penser à la faire croître", dit Patrice Bernard, premier vice-président, Exploitation, Québec, à la Banque de développement du Canada (BDC). "Pour cela, les PME devraient investir en technologie, découvrir de nouveaux marchés, voire acheter un concurrent." Les chiffres lui donnent raison : le tissu économique du Québec est composé à 99 % de PME, dont seulement 2,2 % comptent plus de 100 employés. Voici les dix commandements à observer pour grandir et passer de "P" à "M".

I.

Mieux tu te financeras

Les PME ont généralement accès à du financement. Ce qui a changé, c'est le type de financement. "Les PME se désintéressent du financement bancaire traditionnel", note Simon Prévost, économiste et vice-président, Québec, de la Fédération canadienne de l'entreprise indépendante (FCEI). La décision d'accorder un prêt ou non est fondée sur des ratios, et elle émane le plus souvent du siège social plutôt que des directeurs de comptes, qui changent souvent. "Il est difficile alors de bâtir une relation avec son banquier, de faire en sorte qu'il connaisse bien notre entreprise et qu'il ait confiance en nos projets", ajoute-t-il.

Les institutions financières exigent également des garanties de plus en plus nombreuses, comme un plan d'affaires ou un plan de gestion de la main-d'oeuvre. "Elles veulent aussi un plan de relève, remarque Francine Richer, membre associée de la Chaire de développement et de relève de la PME à HEC Montréal. Autrement dit, il faut prouver que l'entreprise est solide et qu'elle le sera encore au cours des prochaines années."

II.

Tes besoins tu préciseras

Pour éviter les tracasseries administratives, les PME ont souvent tendance à se renflouer auprès de leurs fournisseurs, auprès d'investisseurs privés ou avec du crédit-bail, plus facile à obtenir. Mais attention : à force de chercher le taux d'intérêt le plus bas et du financement facile, elles risquent de se retrouver avec un montage financier mal structuré ou peu adapté à leurs besoins. "Avant de chercher à obtenir du financement, un travail de réflexion s'impose, conseille Jean-Yves Ménard, associé chez SECOR-Taktik. Quel est le besoin ? Exporter ? Restructurer ? Combler un manque de liquidités ? Si elle a un bon plan de match et un bilan sain, une entreprise trouvera toujours des partenaires", dit-il.

III.

Ta main-d'oeuvre tu formeras

Selon SECOR-Taktik, il y a déjà trois pénuries de main-d'oeuvre : celle des services, comme la restauration, car les emplois y sont mal rémunérés ; celle de certains secteurs spécialisés, tels que l'aérospatiale, car la formation ne suit pas l'évolution des besoins de l'industrie ; et celle des régions, où il est plus difficile d'attirer de la main-d'oeuvre qualifiée.

Il faut un meilleur arrimage entre les institutions de formation et l'industrie. "Pour cela, les entreprises doivent se mettre en réseau avec d'autres entreprises du même secteur", poursuit Oona Stock. Cette formule est déjà éprouvée par de nombreuses entreprises, qui ont mis sur pied des comités sectoriels de main-d'oeuvre ou des coalitions, comme la Coalition pour la promotion des professions en assurance de dommages.

IV.

Les meilleurs talents tu retiendras

Dans le contexte actuel de vieillissement de la population, sans ressources humaines qualifiées et sans mesures de rétention des talents, la PME est condamnée à péricliter. Il faut rivaliser d'ingéniosité pour motiver et retenir les meilleurs employés. "Pour cela, il n'y a pas que les salaires, prévient Francine Richer. On peut "coacher" les employés quand ils entreprennent une nouvelle tâche ou qu'ils utilisent un nouvel équipement. On peut permettre aux employés les plus anciens de pratiquer le mentorat avec les employés plus jeunes. Il ne faut exclure aucune force de l'entreprise. Tout le monde doit être valorisé."

Pour Pauline Brassard, CRHA, présidente de PB Conseils RH, "un plan de relève ne sert à rien si l'on n'a pas fait un bon diagnostic de la situation". Selon elle, il faut prévoir trois éléments : d'abord, les mouvements de personnel prévus au cours des prochaines années (retraite, congés anticipés, etc.) ; ensuite, les emplois vulnérables (leur remplacement sera prioritaire) ; enfin, les individus clés, car il faut s'assurer de la rétention de ce personnel et du transfert des connaissances.

V.

Ta relève tu prépareras

La préparation de la relève est le talon d'Achille de la PME. "Quel que soit son âge, un PDG dira toujours qu'il prendra sa retraite dans trois à cinq ans , cependant, il garde tout le contrôle et ne développe pas sa relève", déplore Patrice Bernard. Selon un sondage de la FCEI qui date de 2004, 41 % des propriétaires de PME comptaient prendre leur retraite avant 2009, et 71 % d'ici 2014. Toutefois, seulement le tiers d'entre eux avaient un plan de relève...

Qui remplacera, non seulement le président, mais aussi les autres gestionnaires de l'entreprise ? Avant de choisir les individus, il faut d'abord réfléchir au poste à pourvoir. Va-t-il disparaître ? Changer ? Car le marché du travail évolue. "On détermine ensuite les compétences requises pour ce poste, et enfin les individus à l'interne qui les possèdent", ajoute Oona Stock. Cette réflexion est essentielle pour la PME en croissance et dont les besoins augmentent. "Quand une entreprise compte entre 50 et 100 employés, il n'est plus possible de se passer des fonctions de finance, de production ou de marketing. Il faut s'entourer de gestionnaires accomplis", dit Francine Richer.

Pour reconnaître le candidat idéal à l'interne, Oona Stock recommande une évaluation à 360 degrés en questionnant non seulement son patron immédiat, mais aussi son équipe, ses clients et même ses fournisseurs. Donne-t-il des objectifs clairs ? Sait-il encadrer ? Est-il disponible ? Est-ce facile de négocier avec lui ? Et ainsi de suite. Les questionnaires permettent de savoir si le gestionnaire potentiel a les compétences nécessaires pour occuper un poste de haute direction et s'il semble en avoir le désir.

VI.

De nouveaux marchés tu exploreras

"Au Québec, nous sommes voués à l'exportation", estime Oona Stock. Non seulement parce que notre marché naturel est petit, mais aussi parce que l'emploi et la richesse dépendent plus que jamais des exportations, souligne une étude réalisée par SECOR-Taktik. En effet, ces dernières représentent le tiers du PIB québécois. Pour Francine Richer, exporter fait partie de la croissance d'une entreprise et comporte un avantage indéniable : "Percer de nouveaux marchés permet de voir ce qui se fait ailleurs, explique-t-elle. Et ces nouvelles façons de faire nous aident à améliorer notre produit".

Malheureusement, en matière de démarchage, les PME seraient trop réactives. "Elles croient que si leur produit est bon, il se vendra tout seul, déplore Patrice Bernard. Il faut se rapprocher de nos clients potentiels, connaître leurs besoins et comprendre pourquoi ils n'achètent pas chez nous." Pour cela, il recommande d'aller dans des foires commerciales, d'abord sans y exposer. "Il faut aller à la rencontre de nos concurrents, des utilisateurs finaux de notre produit et des distributeurs qui pourraient l'ajouter à leur offre."

VII.

Tes suivis tu feras

Au retour d'une foire ou d'une mission commerciale, il faut rappeler rapidement les personnes qu'on y a rencontrées. Et être patient. "Cela prend environ deux ans de démarches avant d'obtenir des résultats, dit Patrice Bernard. Des résultats obtenus en moins de temps ne seront pas forcément bons. Ils pourraient n'être qu'un one shot deal." Avec le risque de s'y casser les dents, de perdre le marché et tout ce qui aura été investi en temps et en argent...

Et qui a dit qu'il fallait forcément tout faire seul ? "Il faut changer notre façon d'exporter : on peut former un consortium, par exemple, ou investir à l'étranger en y faisant une acquisition. Cela évite de partir de zéro et de tout faire seul", fait remarquer Oona Stock.

VIII.

Ta productivité tu amélioreras

"Nos PME n'investissent pas suffisamment dans l'équipement, constate Patrice Bernard. Quand elles le font, c'est pour accroître la capacité de production, mais rarement pour améliorer la productivité." Investir dans la productivité ne se borne pas à moderniser la machinerie. Une PME peut choisir d'améliorer son design pour rendre son produit plus attrayant, ou d'investir dans un nouveau système informatique pour améliorer sa gestion des stocks. Cependant, pour devenir vraiment plus productive, une PME doit investir dans la formation de sa main-d'oeuvre, en raison de la concurrence qui s'intensifie et du bassin de travailleurs qui rétrécit de plus en plus.

IX.

Dans les TI tu investiras

La pénurie de main-d'oeuvre risque de se généraliser à partir de 2012, car davantage de travailleurs quitteront le marché plutôt que de s'y intégrer. "Bien des postes ne pourront jamais être pourvus, et chaque employé devra être davantage productif", dit Oona Stock, associée chez SECOR-Taktik. Comment ? En lui fournissant les outils qui lui permettront de travailler plus intelligemment. La mise à jour des technologies de l'information reste un incontournable pour mieux outiller les travailleurs.

X.

Proactif tu seras

En dépit de la crise, les entreprises doivent autant que possible investir au lieu de licencier. "À cause de la récession, les choses tournent davantage au ralenti ; c'est le moment de préparer la reprise, croit Patrice Bernard. Donnez à vos ressources humaines des projets qui leur permettront d'améliorer leurs compétences, explorez de nouveaux marchés, rendez votre chaîne de production plus efficace et investissez dans votre productivité, ce qui vous mettra à l'abri d'un dollar faible."