Après des années de présence tranquille dans le marché des États-Unis, Demers Ambulances, de Beloeil, a décidé de se lancer en grand.

L'arme principale de son offensive commerciale ? La Sprinter, une ambulance construite en aluminium et en matériaux composites, est plus légère et moins gourmande. Malgré ces atouts, la partie n'était pas gagnée d'avance. L'acheteur américain a la réputation de fonder ses décisions sur le prix plutôt que sur d'autres critères, comme la qualité de fabrication ou la performance du produit.

" Nous avons toujours voulu être différents et éviter le bas de gamme. Il a donc fallu arrimer notre produit à un marché d'acheteurs qui recherchent un produit moins cher. La Sprinter n'est pas notre modèle le plus coûteux, mais ce n'est pas le meilleur marché non plus ", dit Alain Brunelle, président de l'entreprise.

L'offensive s'est accompagnée d'un plan de communication et de promotion, d'une restructuration de l'équipe des ventes, d'une présence accrue à des foires commerciales, de l'édition de nouvelles brochures et du renouvellement du portail Web.

Demers a reçu en août dernier ses vendeurs américains à l'usine de Beloeil, question de les familiariser avec l'entreprise et de leur présenter sa gamme complète.

Des ventes américaines en hausse

L'entreprise finance à même ses liquidités cette importante opération d'expansion vers le Sud. La quasi parité des devises facilite l'achat des châssis aux États-Unis, mais cela force le fabriquant québécois à maîtriser encore mieux les coûts du contenu canadien.

Le rendement de l'investissement ne s'est pas fait attendre. Par le passé, les ventes aux États-Unis allaient de 60 à 85 unités. " Nous allons faire mieux dès cette année, et nous pensons doubler ce nombre l'an prochain ", mentionne le président.

L'expansion en sol américains rapproche la PME de son objectif de vendre 1 000 véhicules par an. Demers fabrique en moyenne 750 ambulances chaque année et exporte dans une vingtaine de pays, ce qui en fait le chef de file canadien et le troisième en Amérique du Nord. Depuis sa fondation, il y a un demi-siècle, l'entreprise a construit 15 000 ambulances.

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