Apprendre à se vendre comme entrepreneur

Publié le 09/03/2013 à 00:00

Apprendre à se vendre comme entrepreneur

Publié le 09/03/2013 à 00:00

Pour se tailler une place en affaires, il ne suffit pas d'avoir une bonne idée. Il faut aussi être doué pour convaincre. Rien ne remplace l'expérience sur le terrain. Cependant, des formations existent pour aider les jeunes entrepreneurs à se vendre à leurs futurs clients.

«Les entrepreneurs connaissent leur produit mieux que quiconque. Mais bien souvent, ils ne savent pas comment s'y prendre pour le vendre. Or, la force de vente, c'est le moteur d'une entreprise !» Christian Wopperer parle d'expérience. Le vice-président du département Sales Intelligence du Centre d'entreprises et d'innovation de Montréal (CEIM) conseille de nombreuses entreprises en démarrage dans des domaines comme les nouveaux médias ou les sciences de la vie.

Un talent inné pour la persuasion est un atout indéniable pour réussir en affaires. Néanmoins, il est tout à fait possible d'apprendre à se vendre comme entrepreneur, assure M. Wopperer.

Doubler le chiffre d'affaires

En partenariat avec le CEIM, l'ancien entrepreneur a d'ailleurs mis sur pied une série de séminaires pour aider les gens d'affaires à vendre plus efficacement. Les ateliers, d'une durée de trois heures, abordent différents aspects du processus de vente, qui vont de l'argumentaire éclair au dépôt d'une offre.

«Ce sont des formations très pratico-pratiques. Il n'est pas rare de voir nos participants doubler leur chiffre d'affaires au bout de quelques mois», souligne M. Wopperer. Jean-Benoît Aubé, directeur adjoint du service de démarrage et de formation du SAJE, pense également que «la vente, c'est comme le patin : ça s'apprend ! Pour devenir un bon vendeur, il faut développer une écoute active. Car, avant de pouvoir vanter les caractéristiques d'un produit, il faut savoir cibler les besoins du client», résume-t-il.

Approfondir les acquis

Il n'y a pas de place pour l'improvisation dans le processus de vente. «Avant de rencontrer un acheteur potentiel, on doit être bien préparé pour être en mesure de répondre à ses objections. Le suivi est donc lui aussi très important», dit Jean-Benoît Aubé.

Afin de permettre aux jeunes entrepreneurs d'acquérir les compétences qui les aideront à convaincre des clients, le SAJE offre, en partenariat avec la commission scolaire Marguerite-Bourgeoys, une formation de 20 semaines en vente-conseil. «Cinq mois, ça semble long, mais comme il s'agit d'exercices personnalisés, ils ne prendront pas de retard dans la gestion de leur entreprise. De plus, ils ont le temps d'approfondir les notions, ce qui n'est pas nécessairement le cas dans des ateliers de quelques heures», dit-il. Pour l'instant, seuls ceux qui ont suivi la formation en lancement d'entreprise auprès du SAJE sont autorisés à s'inscrire au programme de vente-conseil. Mais d'ici deux mois, l'organisme lancera une formule qui s'adressera aux entrepreneurs établis.

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